Ovi, kao i drugi podaci do kojih je GFK došao, pokazuju kako i na koji način kriza deluje na ukupnu tražnju stanovništva, i bar delimično olakšava kompanijama vlasnicima brendova, kao i uslužnim industrijama u oblasti finansija, da razumeju ka čemu se usmeravaju zahtevi njihovih potrošača i klijenata i koliko se brzo menja ukupna tražnja na tržištu. Kako se i na koji način maloprodajni lanci u Srbiji bore za potrošače, njihovu lojalnost i poverenje, a protiv opšte nelikvidnosti i za svoju egzistenciju, Market je pokušao da sazna iz razgovora sa predstavnicima nekoliko trgovinskih lanaca i proizvođača na srpskom tržištu.

Osnovna strategija tržišnog nastupa Interexa u Srbiji, kako za Market kaže Kristof le Ru, generalni direktor kompanije, jeste da zadovolji osnovne potrebe potrošača nudeći im kvalitetne ali jeftinije proizvode.

– Naša poslovna filozofija podrazumeva da svi osnovni proizvodi u Interexu moraju da budu jeftiniji nego u drugim trgovačkim lancima. I kada uređujemo asortiman svoje privatne trgovačke marke Top budget, prednost dajemo onoj robi koju možemo da proizvedemo u Srbiji. Onu robu za koju ne nađemo dovoljno kvalitetne proizvođače, uvozimo iz Francuske, ali samo ako ovde možemo da je prodamo jeftino, jer se drugačije ne isplati. Bogata ponuda proizvoda pod sopstvenim robnim markama osnova je nastupa celog Intermarchea na svim tržištima. U Francuskoj, na primer, ti proizvodi čine 35 odsto asortimana – kaže Le Ru i dodaje da ih kriza tera da promovišu sopstvene robne marke.

U ovom trgovinskom lancu koji u Srbiji trenutno ima sedam velikih prodajnih objekata, kupci robu mogu platiti odloženo do 30 dana, jer je to, između ostalog, i politika Intermarche grupe, kojoj pripadaju, ali pre svega da bi ispoštovali svoje obaveze prema dobavljačima.

Kristof Le Ru

– Ako robu potrošačima dajete na odloženo od 60 ili 90 dana, morate i plaćanje svojim dobavljačima odložiti na još duži rok. U takvim situacijama stvarate nepoverenje i mogućnost da vam se obustave isporuke. To se kosi sa našom poslovnom politikom jer mi nikada ne kasnimo u plaćanjima. Naš posao je da kupimo što jeftinije i tako i prodamo, a ako to ne možemo, prestaćemo da radimo. Postoji i mogućnost da podižemo cene, a to nikako ne želimo – objašnjava Le Ru.

U Interexu se može pazariti na odloženo do 60 dana, ali samo pred pojedine velike praznike, što ne remeti opšte standarde poslovanja.

– Politika grupe je da kontroliše cene i da nudi najjeftinije proizvode. Tome težimo i u Srbiji, zbog čega planiramo otvaranje još dva objekta do kraja ove godine, u Sremskoj Mitrovici i u Obrenovcu. Interex u Srbiji i grupa u okviru koje poslujemo nema problema sa investicijama, a jedine prepreke jesu administrativne, oko potrebne dokumentacije, i visoka cena zemljišta na kome bi se gradili objekti. Zbog takvih troškova Interex i nema više objekata u Beogradu jer ne bismo mogli da budemo diskonter – kaže Le Ru i dodaje da Interex investira da bi bio profitabilan. A u Interexu se, kako kaže direktor Le Ru, strogo vodi računa o tome kako se koriste operativna i investiciona sredstva.

– Sredstva za investicije nikada se ne koriste za plaćanje dugova prema dobavljačima, već se to radi iz tekućih sredstava. Investicije se finansiraju iz ostvarenog profita i u skladu sa tako ostvarenim mogućnostima – objašnjava Le Ru. U Interexu smatraju da je srpski potrošač navikao na krizu, a da položaj trgovaca u Srbiji otežava i navika velikog broja kupaca da i dalje češće odlaze na pijacu i u male lokalne prodavnice.

– Više od 50 odsto mesa, povrća i voća u Srbiji se i dalje kupuje na pijaci. Zato svaki lanac koji želi da pridobije više potrošača mora da otvara prodajne formate koji su bliži onima koji kupuju – smatra Le Ru. U DIS-u kažu da kriza nije znatno uticala na poslovanje njihove maloprodajne mreže. Konkurenciji su se, tvrde, uvek suprotstavljali niskim cenama i kvalitetnom uslugom, što i sada vide kao osnovni razlog za nesmanjenu posećenost svojih maloprodajnih objekata.

– Krizna vremena navode ljude da štede svaki dinar, što se poklapa sa poslovnom politikom DIS-a. Da bismo ublažili posledice krize, podigli smo usluge na viši nivo, pružamo kvalitetne proizvode po pristupačnim cenama, za šta je odličan primer poslovanje restorana Meze u okviru naših objekata, a potom i obogaćivanje maloprodajnih objekata novim sadržajima, poput novootvorenih Zum-zum igraonica u velikim DIS marketima. Češće i brojnije promocije proizvoda u DIS marketima i znatno veći broj artikala na mesečnim popustima još su neki od načina na koje funkcionišemo da bismo bezbolnije prevazišli krizu – kaže za Market Ivan Šuleić, direktor marketinga DIS-a, i dodaje da su posebno ponosni na veliki broj lojalnih potrošača u maloprodajnim objektima. U DIS-u sniženja vide kao gotovo jedini način da se cenama izađe u susret potrošačima, jer kako kažu, uvek nude najniže moguće cene, tako da prostor za dodatno smanjenje marže gotovo da i ne postoji.

– Pored redovnih mesečnih akcija, u DIS marketima organizovana je i akcija Dani zaboravljenih srpskih jela, koja osim uobičajenog broja proizvoda sa sniženom cenom nudi još 30 novih artikala po posebnim akcijskim cenama. Jedan od načina da kupcima ponudimo kvalitetan a jeftin proizvod jeste i naša sopstvena robna marka DOBRO. Intenzivno radimo na širenju tog asortimana. Postojanje sopstvene robne marke jeste način da se približimo potrošačima, koji proizvode DOBRO, osim po specifičnom dizajnu, prepoznaju i po niskoj ceni koju plaćaju za odličan kvalitet – kaže Šuleić. Inače, DIS nema problema sa nelikvidnošću, zbog čega se nije promenio ni odnos njihovih dobavljača prema njima. Kao značajan kupac koji svoje obaveze plaća na vreme, DIS očekuje da se odnos sa proizvođačima zadrži na istom nivou. Delta Maxi Srbija, najveći maloprodajni lanac, u prvom kvartalu ove godine ostvario je za 27 odsto veći promet nego u istom periodu prošle godine. Nešto manji rast zabeležen je jedino u kategoriji elektronike.

Rajko Mandić

– Da bi zadržala postojeće i privukla nove kupce, kompanija Delta Maxi planirala je da ove godine uloži 15 miliona evra u sniženja i akcijske prodaje. U prvom kvartalu već smo investirali 2,8 miliona evra, i to u saradnji sa dobavljačima. Veliku pažnju posvećujemo i proizvodima naše robne marke čije su cene niže i do 30 odsto. Delta Maxi svojim potrošačima nudi i proizvode sopstvenih trgovinskih marki. Razvoj PL-a (private label) u Delta Maxi grupi predstavlja strateški cilj za naredni period. Trenutno u svojoj ponudi imamo više od 1.500 proizvoda i reakcije kupaca su odlične. Njihova glavna karakteristika je konstantan i proveren kvalitet. Filozofija kojom se rukovodimo u razvoju PL-a jeste da zadovoljstvo potrošača niskom cenom traje znatno kraće od razočaranja koje bi nastalo ukoliko proizvod ne bi ispunio očekivani kvalitet. U pogledu kvaliteta naši proizvodi nimalo ne zaostaju za poznatim proizvođačkim brendovima, a cene na polici najčešće su za 20 do 30 odsto niže – kaže za Market Rajko Mandić, generalni direktor Delta Maxija Srbija. Odgovor Delta Maxija na krizu i način da se dodatno izađe u susret potrošačima jeste i otvaranje prvog hard diskonta te kompanije Tempo express u Kruševcu.

– Na razvoju tog formata Delta Maxi radio je od prošle godine, a cilj je da se potrošačima ponude najpovoljnije cene na tržištu tokom cele godine. U Tempo expressu moći će da kupuju svi koji to žele. Cene u tim objektima znatno su niže od onih koje sada nude SOS marketi na primer – kaže direktor Mandić. Delta Maxi je, kako tvrdi Mandić, od oktobra prošle godine uspeo da većinu svojih obaveza prema dobavljačima robe servisira, uz neznatna kašnjenja.

– Delta Maxi nijednom svom dobavljaču nije produžio ugovorene rokove plaćanja, a to neće činiti ni ubuduće. Svi na tržištu delimo istu sudbinu i tako moramo i da se ponašamo. Redovno se dogovaramo sa dobavljačima i imamo njihovu podršku u međusobnom rešavanju trenutne ekonomske situacije – zaključuje Mandić. Proizvođač živinskog i ćurećeg mesa Winners Company iz Jagodine, kaže za Market Bojan Marinković, tehnički direktor preduzeća, krizu uspeva da prebrodi zahvaljujući sopstvenoj maloprodajnoj mreži od 60 prodajnih objekata i sopstvenoj proizvodnji.

– Na to smo se odlučili da ne bismo zavisili od drugih trgovinskih lanaca. Prodajemo robu i drugim trgovcima, ali ne u količinama koje bi poremetile naš sistem poslovanja. Imamo svoj tov i svoje farme, u šta računamo i kooperante, pa ne otkupljujemo od drugih koji bi mogli da nas uslovljavaju rokovima ili neisporučivanjem robe. Od svih koji hoće da posluju sa nama tražimo da se strogo pridržavaju dogovorenih uslova, što i mi činimo – kaže Marinković. Da bi izašao u susret kupcima, Winner Company u svojim objektima organizuje nagradne kupovine tako da svako ko pazari robu u vrednosti od 1.000 dinara može da uzme i neke druge proizvode u vrednosti od 200 dinara. To je i razlog zbog kojeg ta kompanija ne daje robu na odloženo plaćanje.

– Za sada ne osećamo pad proizvodnje jer je za 10-20 odsto niža potražnja u nekom delu godine normalna u industriji mesa. Ipak, primetno je da potrošači za kupovinu imaju sve manje novca. Generalno, u privredi se oseća nedostatak para, a lično mislim da nam tek predstoji težak period u kome će biti dosta lošije nego sada – kaže Marinković. I u kompaniji Fruvita je zbog kašnjenja kupaca u plaćanju održavanje tekuće likvidnosti znatno otežano.

Darko Nenadović

– Ipak, zbog dugogodišnje dobre saradnje sa određenim kupcima, a najviše zbog krajnjih potrošača, primorani smo da budemo tolerantni više nego inače. Ta tolerancija ima i svoje granice, pa smo, u poslednjem periodu, morali da obustavljamo isporuke pojedinim kupcima. Veoma je teško napraviti dobar balans između potrebe za rastom prodaje i očuvanjem potrošača i potrebe za stabilnim poslovanjem – kaže za Market Darko Nenadović, direktor prodaje Fruvite. Fruvita je poznata i po čestim promotivnim akcijama koje su usmerene prema krajnjim potrošačima, a tako je bilo i u proteklom, prazničnom periodu, kada su se u toj kompaniji potrudili da ispoštuju sve maloprodajne sisteme.

– U budućnosti ćemo, zbog pomenutih problema, biti primorani da usmerimo promotivne aktivnosti samo prema odabranim kupcima – kaže Nenadović. Poslovanje TP Jabuka opterećeno je istim problemima kao i poslovanje drugih trgovaca, ali se zaposleni u toj kompaniji protiv krize bore rigoroznom štednjom, racionalizacijom poslovanja niskim maržama i profitom.

Miroslav Mišković

Ipak, Jabuka je za poslednjih nekoliko meseci promet povećala za oko 8,5 odsto.

– Jabuka je tradicionalno usmerena prema nižoj cenovnoj grupi potrošača, ali kako nam inflacija i kursne razlike uzimaju najveći deo zarade, profit je veoma mali. Mnogo je buke oko trgovinskih marži, ali malo ko hoće da kaže da je sa maržom od 19-20 odsto trgovina tek na nuli. Da bismo mogli da poslujemo i sa 20 odsto marže, uveli smo strogu štednju za vodu, struju, mobilne telefone... Svaki naš objekat štedi, ali su izdaci za zakupnine ili odnošenje smeća višestruko povećani. Plate naših zaposlenih su male, od 2000. godine neznatno su povećane, a lokalna samouprava uzima koliko joj je potrebno – objašnjava Miroslav Mišković, generalni direktor TP Jabuka. Problem nelikvidnosti u privredi oseća i Jabuka jer se teško naplaćuju potraživanja, kupcima se mora izlaziti u susret sve dužim rokovima odloženog plaćanja, a dobavljači pokušavaju da datu robu naplate u što kraćem roku.

– Učešće čekova potrošača u plaćanju je 42 odsto, ali smo prinuđeni i da dajemo robu na odloženo do 90 dana. U isto vreme dobavljačima cigareta mi plaćamo robu na sedam–petnaest dana na primer. Tri četvrtine asortimana nabavlja se pod ugovorima koji dospevaju na naplatu za 60 dana. Naravno, mi razumemo da i dobavljači imaju svoje probleme, pa zato smatramo da je iz tog kruga teško izaći bez prave podrške Vlade. Vlada priprema još jedan paket mera pomoći privredi, ali bi ta sredstva trebalo da budu veća nekoliko puta. Najveća pomoć bila bi ukoliko bi se ta sredstva direktno usmerila ka proizvođačima, čime bi se pomoglo i trgovcima, a ne samo bankama kao sada. Važno je i da privredi budu dostupni jeftini krediti, a ne da država finansira zelenaške kamate u našim bankama. Naplata kredita u Srbiji najbolja je na svetu, a od bankara stalno slušamo kako je ovde rizično ulagati. Zašto je u Makedoniji, na primer, bezbednije ulagati? Tamo su kamate na devizne kredite od osam do 12 odsto, a kod nas 20 i više odsto – pita se direktor Mišković. Da bi privukli nove potrošače i zadržali postojeće, u TP Jabuka organizuju nedeljna, mesečna i trodnevna akcijska sniženja, a sve se više ulaže i u plasman proizvoda pod sopstvenom trgovačkom markom.

– Pokazuje se da se najbolji efekat u povećanju prometa postiže povezivanjem sa proizvođačima. Private label omogućava proizvođačima siguran plasman i zaradu, a trgovcima veći profit. Takvo povezivanje najviše odgovara manjim i srednjim proizvođačima i mi to koristimo – kaže direktor Mišković.