Uspešna saradnja sa domaćim proizvođačima

Na početku poslovanja Kika je u Srbiji sklopila ugovore sa 15 domaćih proizvođača, odnosno dobavljača, i to nije kraj. U zavisnosti od situacije na tržištu, razvoja i potražnje, broj naših poslovnih partnera iz Srbije će rasti. Nastojaćemo da sklopimo što više ugovora sa različitim domaćim proizvođačima, kaže za Market Zoran Mladenović

Kika, poznati austrijski distributer nameštaja, otvorila je prvu prodavnicu u Srbiji. U prošloj fiskalnoj godini (od marta do marta) imala je 1,20 milijardi evra prometa, što je svrstava među prvih pet najvećih distributera nameštaja u Evropi. Svoju prvu prodavnicu u Srbiji Kika je otvorila u novembru na Bežanijskoj kosi.

Kompanija je ime dobila po svom osnivaču Lajneru Kiki. Sledeće godine proslaviće sto godina rada. Prva Lajnerova prodavnica, koja je otvorena pre jednog veka u Beču, prodavala je samo dušeke, tepihe i tekstil. Razvoj kompanije počinje posle Drugog svetskog rata, otvaranjem novih prodavnica u Beču, a zatim i širom Austrije. Današnji koncept prodavnica Kika osmislio je sedamdesetih godina prošlog veka Lajnerov zet dr Herbert Koh. On je pokrenuo koncept prodaje nameštaja za širok krug potrošača. Prva savremena prodavnica nameštaja Kika, sa novim konceptom, otvorena je 1974. godine. Danas se u sklopu tog lanca nalazi ukupno 67 prodavnica, uključujući i prvu u Beogradu i dve franšize u Moskvi i jednu u izgradnji u Tel Avivu.

Market je razgovarao sa Zoranom Mladenovićem, šefom prodajnog centra Kika Beograd.

U prodajnim salonima nudimo kompletan asortiman proizvoda potrebnih za uređenje prostora, od nameštaja do sitnica koje služe za dekoraciju životnog i radnog prostora. Nudimo gotove proizvode koji su uglavnom rasklopljeni, zatim kompletne kuhinje, gde poseban akcenat stavljamo na projektovanje i montažu, spavaće sobe, predsoblja, kupatilski nameštaj i ostalu dekoraciju poput podova, tekstila, zavesa, kancelarijskog nameštaja i sve prateće opreme. Najznačajniji i poseban fokus je na kupcima nameštaja.

Ne, nekada je proizvodila dušeke, ali danas je fokusirana na trgovinu u svom lancu maloprodajnih objekata. Centralni magacin u Beču objedinjuje sve proizvođače. Iz tog magacina roba se distribuira ka ostalim Kikinim centrima. Veliki proizvođači redovno snabdevaju prodavnice Kika u većini zemalja, a to su Ada iz Austrije, Hrusta iz Nemačke, Nobilie iz Nemačke...

Na početku poslovanja Kika je u Srbiji sklopila ugovore sa 15 domaćih proizvođača, odnosno dobavljača, i to nije kraj. U zavisnosti od situacije na tržištu, razvoja i potražnje, broj naših poslovnih partnera iz Srbije će rasti, ali ćemo nastojati da sklopimo što više ugovora sa različitim domaćim proizvođačima. Ista situacija bila je u zemljama u regionu u kojima Kika posluje, Mađarskoj, Hrvatskoj, Rumuniji. Ali dešava se da neke firme sa kojima godinama sarađujemo, na primer Ada iz Austrije, počnu da proizvode u zemljama u kojima Kika posluje i na taj način postaju domaći proizvođači. Industrija nameštaja slična je automobilskoj kada je reč o angažovanju pojedinih nacionalnih industrija. Veliki proizvođač angažuje niz malih, domaćih kompanija koje prave delove za finalni proizvod. Čak se celokupna proizvodnja prebacuje iz jedne zemlje u drugu i takav koncept verovatno će biti i u Kiki.

Pre nego što je Kika započela poslovanje u Srbiji, njeno poslovodstvo uspostavilo je kontakte sa domaćim proizvođačima i objasnilo im koncept i zahteve koje Kika ima prema proizvođačima i tržištu. Postojalo je nekoliko veoma važnih kriterijuma koje je trebalo da ispune naši potencijalni partneri: kvalitet, vreme isporuke dogovorene količine robe i kontinuitet nabavke. Naša strategija je da svim proizvođačima kažemo koliko nam je robe potrebno u prvoj godini i kakav kvalitet očekujemo. Obavezno moramo da znamo i po kojoj ceni proizvođač može da nam isporuči robu. Prvo se kontaktiralo sa najvećim proizvođačima. Jedan od prvih ugovora koje smo sklopili bio je sa Novartisom iz Kragujevca, koji radi nameštaj za dnevne sobe. U našim prodajnim salonima oni su naznačeni kao posebni dobavljači.

Velike. Iako još nije zvanično saopšteno, mislim da je već ugovoren izvoz sa jednim domaćim velikim proizvođačem dušeka. Ti dušeci prodavaće se u prodavnicama Kike.

U poslednje vreme veoma su aktuelne priče o problemima u vezi sa lokacijom i građenjem prodajnih objekata velikih svetskih kompanija. Kada je reč o našem objektu, sve je teklo po planu, tako da je otvoren u roku. Sve dozvole dobili smo na vreme. Inače, bilo je planirano da se malo ranije uđe na tržište Srbije, ali je prednost dobio Bukurešt, gde je otvoren objekat pre našeg.

Ceo koncept Kike zasnovan je na već utvrđenim procedurama. Čitava zgrada je sistematizovana, iz komandne sobe upravlja se i rasvetom i klimom. Cela investicija iznosila je 30 miliona evra, uključujući i kupovinu zemlje. Kika je porodična firma, u poslovanju orijentisana na kratkoročna ili srednjoročna zaduživanja. Investicije se uglavnom finansiraju iz sopstvenog kapitala.

Nismo sarađivali sa bankama koje posluju u Srbiji. Kako je kompanija u vlasništvu jedne porodice, Koh, za razliku od velikih akcionarskih društava, u Kiki se gleda na duže staze, imidž porodice i cele firme. Nije bitno pokazati odličan profit u prvoj godini da bi akcionari bili zadovoljni i nastavili da ulažu, već prevashodno steći poziciju na tržištu.

Uređenje prodajnih objekata je tipsko i ujednačeno za sve objekte i obavezni smo da poštujemo standarde i principe merčendajzinga i dekoracije prodajnog prostora. Ali, neke promene postoje i one su regionalnog karaktera. Kika u Beogradu razlikuje se od ostalih objekata po tome što se na prvom spratu nalazi jedan odeljak pod nazivom Yang style, što je zaštićeni brend koji se obraća mladoj generaciji. Stil je cenovno pristupačniji jer smo svesni velikog potencijala tih kupaca, mladih, zaposlenih ljudi koji mnogo rade, žive u manjim stanovima na dobrim lokacijama i žele da svoj životni prostor urede što kvalitetnije i funkcionalnije.

Postoji utvrđen koncept. Prvo nailazite na robu pristupačnijih cena, a sve što idete dublje u prostor, roba je ekskluzivnija i skuplja. Na kraju se nalaze najkvalitetnije i najskuplje stvari. Imamo i keš i keri zone koje su označene žuto-crvenom bojom. U tim zonama nalazi se roba koju kupac odmah može da ponese, pristupačne je cene i nije dekorisana.

Postoje. Kika ima svoj private label u nekoliko proizvodnih segmenata. U tekstilu je to Vivre, a imamo i svoj brend dušeka. To su naša dva najznačajnija brenda. Većinu proizvoda prodajemo pod imenom dobavljača, i to renomiranih kompanija kao što su proizvođači tekstila Beneton, Esprit i Joop, ali i drugi renomirani proizvođači nameštaja, tepiha, lampi, kuhinja...

Kod nas je veoma širok raspon cena. Imamo proizvode po veoma pristupačnim cenama, ali i luksuzne. Kod nas možete da kupite krevet na rasklapanje od 14.000 dinara, ali i ugaonu garnituru čija je cena oko 600.000 dinara. Po prvim rezultatima, uglavnom se kupuje roba iz niže cenovne kategorije. Imali smo i kupca koji je naručio posebnu garnituru od milion dinara, ali takvi su retki. Kupci se lakše opredeljuju za kupovinu jeftinijeg nameštaja, dok se skuplji nameštaj duže gleda, naručuje, uklapa sa drugim stvarima, biraju se materijali.

Finansijske rezultate iz 2008. i 2009. godine saznaćemo tek u aprilu sledeće godine.

Ne, Kika je orijentisana na širenje u zemlje centralne i istočne Evrope, od Češke do Bugarske. Možda smo mogli na tržište Srbije da dođemo i malo ranije, ali nismo. Zato smo sada ovde. Nekada se podudara da se neke kompanije nadmeću ko će ranije da stigne na određeno tržište.

Mislim da do sada nije bilo prepreka kada je reč o ulasku na ovo tržište niti osećamo da nas neko koči. Borimo se da pridobijemo kupce i to je osnovni zakon u ekonomiji – da utičete na kupce, da ih zovete da kupuju kod vas, a ne da se fokusirate na konkurenciju. Mislim da je naša pozicija dobra, interesovanje potrošača je veliko, mislim da će ljudi i iz drugih gradova koji se odlučuju za opremanje stana dolaziti u Kiku. Bilo je spekulacija i oko sajma nameštaja, na kojem se nismo pojavili, ali smo nedugo posle njega otvorili salon. Kampanja za otvaranje Kike trajala je i tokom sajma, ali namera nam nije bila da utičemo na kupce koji su planirali da kupuju nameštaj za vreme sajma.

Sve što smo koristili u start ap kampanji koristićemo i ubuduće. Pratimo akcije u Kiki u saradnji sa nabavkom, imamo svoj katalog koji redovno izlazi. Marketinška kampanja trenutno se sprovodi u Beogradu i Novom Sadu, naglašavamo proizvode na akciji i generalno pričamo o uslugama po kojima se razlikujemo od drugih, i na to obraćamo najviše pažnje kada se obraćamo kupcima.

Cilj je da u 2020. godini postanemo lideri u prodaji nameštaja i stvari za uređenje doma, kada je reč o maloprodaji. Otvaranje novih objekata u Srbiji zavisiće od rezultata.

Tekst: Ana Rusanov-Vračević

Foto: Jelena Vemić