Oslobodimo se monopola

Konkurencija je dobra i ne treba je se plašiti ma koliko to velika kompanija bila zbog prostog razloga što svi moraju doći na lokalni teren, gde vladaju neka specifična pravila. Koliko god da je neko veliki i da ima velike resurse i znanje, mora da se prilagodi lokalnom tržištu i tu pridobije potrošača. Ako pokušate da nametnete neki koncept koji tim potrošačima ne odgovara, ne možete da računate na uspeh.

Kada je 1999. godine u Zrenjaninu otvorio prvi maloprodajni objekat, Goran Kovačević, većinski vlasnik i predsednik Upravnog odobra Trgovinskog preduzeća Gomex, znao je da je pošao na put kojim neće biti lako ići. Ipak, preduzeće na čijem je čelu uspelo je da prebrodi sve tržišne i netržišne prepreke i kraj 2010. godine dočeka sa 65 prodajnih objekta u Vojvodini, čija je prodajna površina nešto manja od 11.000 kvadratnih metara, i oko 30 miliona evra prometa. Ovogodišnji planovi još su ambiciozniji – da se otvori najmanje 20 novih objekata i prodajna površina poveća na oko 16.000 kvadratnih metara, a da promet poraste na 40 miliona evra. Gomex je prošle godine povećao i broj zaposlenih za gotovo trećinu.
U ovom broju Marketa Goran Kovačević govori o svojim planovima za ovu i naredne godine, svojoj poslovnoj filozofiji, problemima u poslovanju i pogledima na uslove u kojima radi srpska trgovina.

Kako biste ocenili trenutne uslove poslovanja u sektoru trgovine u Srbiji i gde vidite Gomex u sledećih nekoliko godina?

– Realno poslovanje u svakoj oblasti privrede, u trgovini posebno, prate veliki rizici. Posebno je teško raditi u privatnom sektoru jer nas niko ne pomaže, ni institucionalno ni finansijski, dok država svakog dana uzima sve više. Ne čudi zato što, prema rezultatima jednog istraživanja, dve trećine ljudi želi da radi u državnoj službi, jedan broj bio bi zadovoljan da nađe posao u stranim preduzećima ili bankama, dok je interesovanje za rad u privredi veoma malo. Šta možemo da očekujemo kada je posebno kod mladih razvijena svest „zaposliće te tata preko veze u državnoj službi, pa ne moraš da brineš“. A rešenje je da ceo sistem treba da bude napravljen tako da uči ljude da budu preduzetnici i da žele da razvijaju svoj biznis. Što se budućnosti Gomexa tiče, trudiću se da napravim najbolju moguću firmu u datim uslovima.

Predsednik ste i udruženja poslodavaca Zrenjanina. Koji su vam, kao privredniku i trgovcu, najveći problemi u poslovanju?

– Reč je o dvema stvarima. Jedno su prevelika fiskalna opterećenja koja nameće država, a drugo olako donošenje i selektivna i diskreciona primena propisa koji su najčešće teško primenljivi u našim okolnostima, bez obzira na to što su, kako se to najčešće objašnjava, usaglašeni s evropskim normama. Što se tiče prvog problema, državi je najlakše da svoje troškove prevali na privredu kroz brojne takse i poreze kojima se poslovanje direktno ili indirektno opterećuje. Znate, možda to na prvi pogled ne izgleda tako, ali i preveliki broj naplaćenih kazni za saobraćajne prekršaje može da utiče na smanjenje prometa u trgovinskim radnjama. Pitaćete se kako. Pa, jednostavno, ako je danas prosečna realna plata u privredi između 250 i 270 evra, kazna od 50 evra, koja se izriče, na primer, za nepropisno parkiranje sa odnošenjem vozila, znači da onaj ko ju je platio neće moći da obavi ni minimalne kupovine ili će to raditi na uštrb neplaćanja računa za komunalije, odeću, obuću, vrtić za dete... Naravno, kršenje svakog zakona treba kažnjavati, ali moramo biti svesni da kazne neprimerene realnom ekonomskom trenutku omogućavaju određenom ministarstvu da ispuni plan punjenja budžeta, dok s druge strane prave veliku štetu privrednicima. Posledica je ili zatvaranje firme ili otpuštanje ljudi koji posle traže socijalnu pomoć iz tog istog budžeta koji nema ko da puni ili bekstvo u sivu zonu poslovanja. U stvari, pitanje je da li kazne uopšte smeju da se planiraju kao budžetska stavka.

Šta su rešenja?

– Rešenje je da se podrže i u poslovanje uvedu pravila zasnovana na vrednostima i mogućnostima koje odgovaraju našim okolnostima. Pre svega treba insistirati da se donose zakoni koji su prilagođeni vremenu i prostoru u kome živimo, a ne da se prepisuju iz zemalja čije su privrede desetinama puta snažnije od naše. Tražićemo da se tačno utvrdi ko može da kreira namete privredi i koliki oni mogu da budu. Uloga države u Srbiji je prevelika, zbog čega i nema slobodnog tržišta. Zato su smanjenje uloge države u privredi i zaštita od prevelikog uticaja netržišnih činilaca neophodni. Osim toga, neophodno je i osloboditi privredu monopola koji postoji u svakoj bitnoj oblasti poslovanja.

Kakve trendove u kupovnim navikama Gomexovih potrošača zapažate u poslednjih godinu dana i šta na tom planu očekujete ove i sledeće godine?

– U porastu je kupovina proizvoda iz nižih cenovnih kategorija, što smo i očekivali i što je posledica realnog ekonomskog stanja i kupovne moći potrošača. Kriza je primorala potrošače i da mnogo pažljivije kupuju i traže bolji kvalitet za svoj novac. Danas nije retkost da kupci uzmu liflete jednog ili više trgovinskih lanaca, uporede cene i tek nakon toga budu sigurni da su naravili pravi izbor. Ako se nakon takvog istraživanja tržišta odluče za vas, znate da ste dobili lojalnog kupca. Na našu sreću, mi takve kupce imamo, a pridobili smo ih dobrim asortimanom koji nudimo po njima prihvatljivim cenama. Naravno, naše cene nisu najniže u svim kategorijama, ali nam i nije cilj jeftino po svaku cenu, već najviši mogući kvalitet po prihvatljivoj ceni. Kupci kojima takva ponuda odgovara i neće baš gledati svaku cenu na lifletu koji dobiju, već će doći u vaš objekat iako niste najjeftiniji po svakom proizvodu. Potrošači se danas sve više snabdevaju tokom akcijskih sniženja, ali i tu treba biti korektan i dati realne popuste, tako da ne sečete granu na kojoj sedite. Naime, neki trgovinski lanci imaju vikend akcije u kojima daju 10 odsto popusta na ceo asortiman. To je dovelo do toga da se kupovina uglavnom obavlja vikendom, dok je drugim danima promet slab. Naravno, popusti u stvarnosti nisu takvi kakvi se reklamiraju jer ne važe za proizvode koji su već na akcijama, a vikendima je takvih puno. Onih 10 odsto u reklami pretvori se u pet odsto u realnosti. Potrošači to veoma brzo shvate, pa mi to nismo želeli da radimo već se držimo onoga što smatramo ekonomski opravdanim, a to je da dajemo popuste za određene dane u nedelji i samo za određene grupe proizvoda.

Nedavno ste promovisali i sopstvene robne marke. Da li je to odgovor na krizu ili opredeljenje da se potrošačima ponudi novi kvalitet usluge?

– U razvoj privatne robne marke ušli smo kako bismo potrošačima mogli da ponudimo kvalitetne proizvode po njima prihvatljivim cenama. To znači da nećemo ići na najnižu moguću cenu da bismo parirali konkurenciji, već da će nam presudan biti kvalitet koji će za određenu robu moći da daju oni koji je za nas proizvode. Dobra cena za još bolji kvalitet jeste naše opredeljenje u kreiranju robne marke. To što se plasiranje naše robne marke poklopilo s promenama u navikama potrošača pokazuje da pratimo tržište i reagujemo na pravi način.

Kakav je plan razvoja robne marke Gomexa?

– Potrošačima trenutno nudimo 28 artikala u kategorijama prehrane, hemije i papirne galanterije. Odlučili smo da svaka od pet kategorija ima svoju robnu marku: Panoni (prehrana), Fado (kafa i čajevi), Twist (hemija), Twist&Beauty (kozmetika), All Day (papirna galanterija). Plan je da do kraja ove godine u našoj ponudi bude još 50 artikala. Robu pod našim robnim markama proizvode pouzdane domaće kompanije koje mogu da pruže dobar kvalitet, ali je činjenica da smo za dodatni asortiman, pre svega u oblasti tekstila i stakla, tražili i partnere iz Turske koji su mogli da ponude bolje uslove iako u nabavnu cenu ulaze i troškovi transporta i carinjenja. To je posledica nelogičnosti u našoj privredi u kojoj je moguće da vam bude jeftinije da uvezete nešto iz belog sveta nego da to isto nabavite od fabrike koja se nalazi u vašem gradu. A kada pominjem Tursku, trebalo bi da se ugledamo na njih, jer njihova država pomaže privredu spuštanjem troškova proizvodnje, pa ne čudi što mnoge njihove kompanije proizvode isključivo za izvoz.

Prošle godine otvorili ste dosta objekata. Kakav je plan za ovu godinu i koji su formati planirani?

– Planirali smo da tokom ove godine otvorimo 20 novih objekata kako bismo održali rast poslovanja, što smo već sada praktično završili ugovaranjem svih bitnih detalja. Zato mislim da ćemo taj plan sigurno proširiti, jer mogućnosti ima. Činjenica je da ćemo se u Vojvodini kao primernom tržištu razvijati planski, dok će otvaranje objekata u drugim gradovima biti ad hoc, ako se ukaže povoljna prilika. Princip širenja u Vojvodini kao i do sada biće preuzimanje postojećih trgovinskih radnji. Generalno, cilj nam je da u Vojvodini otvorimo oko 120 objekata, ne računajući najveće gradove, i da ih u Novom Sadu imamo 20. Što se tiče formata, i dalje ćemo raditi u objektima do 800 kvadrata jer sve preko toga zahteva potpuno drukčiju organizaciju rada i drukčiji asortiman.

Kako se pripremate za primenu HACCP standarda koji će od početka sledeće godine biti obavezni u svim prodajnim objektima?

– Radićemo ono što zakon nalaže, ali je to još jedan od primera donošenja propisa koji je u praksi teško primenljiv. Naime, ako bi se taj propis striktno primenio, 70 odsto firmi ne bi moglo da preživi jer jednostavno ne može to da ispuni. Sada zakonodavci najavljuju da firme i ne moraju to da uvedu ako mogu da dokažu da su uspostavile procedure kontrole ulazne robe koje garantuju kvalitet. I tu opet dolazimo do toga da je nekom ostavljeno diskreciono pravo da procenjuje koja se procedura slaže sa HACCP-om, a koja ne. A za one koje se ne slažu – kazna.

Gomex je formirao i sopstveni lanac snabdevanja svežim mesom, mlekom i mlečnim prerađevinama, kao i svežim voćem i povrćem. Kako to funkcioniše i šta se novo planira u toj oblasti?

– Sa više lokalnih dobavljača koji su bili u stanju da garantuju kvalitet svojih proizvoda i obim i rokove isporuke imamo sporazume koji se realizuju na obostrano zadovoljstvo. Za naše partnere najvažnije je da znaju da smo mi spremni da od njih kupimo određenu količinu robe i da ćemo je platiti po ugovorenoj ceni i u ugovoreno vreme. Nama je važno da znamo da ćemo potrošačima u svakom trenutku moći da ponudimo proizvod istog kvaliteta i u obimu koji žele. Da bismo obezbedili sigurnost u snabdevanju i ispratili planove širenja maloprodajne mreže, odlučili smo da izgradimo hladnjaču, za meso, voće i povrće, velikog kapaciteta, koja će zadovoljiti naše potrebe, ali i pomoći našim partnerima proizvođačima da svoje proizvode sačuvaju dok njihova cena na tržištu ne bude najpovoljnija. Kada hladnjača bude završena krajem godine, moći ćemo da otkupimo proizvode iz još deset plastenika, što je samo podsticaj za proizvođače u okolini da se okrenu ozbiljnoj proizvodnji.

Trgovci se često prozivaju zbog navodnih visokih marži. Kakva je politika marži u Gomexu?

– Iskreno, moj interes kao trgovca je da marža bude najveća na svetu, ali je realnost nešto sasvim drugo. Konkurencija je ta koja određuje naše marže. U današnjim uslovima u srpskoj trgovini nije moguće opstati ako ne uspete da ostvarite prosečnu maržu od 16 odsto, jer onda poslujete na gubicima. To je i jedan od bitnih razloga zbog kojih nema još inostranih lanaca – ne isplati im se. Njihovi hipermarketi ostvaruju maržu kao naši minimarketi. Ako budem došao u situaciju da radim sa manje od toga, prodaću firmu. Sve priče da se velikim obrtom mogu nadoknaditi veoma niske marže jednostavno ne stoje jer su oni koji su vrteli ogromne količine robe i novca bez razlike u ceni neslavno završili. U stvarnosti u Srbiji i ne postoje tzv. veliki obrti pošto je tržište krajnje iscrpljeno, pa imate situaciju da naš kupac troši desetak puta manje od evropskog. Jednostavno, potrošnju imate neevropsku, a troškove evropske.

Da li ste razmišljali o pokretanju franšize kao načinu da širite prodajnu mrežu?

– Ne, zbog prostog razloga što je pravno, a i poslovno, veoma rizično ući u takvu vrstu partnerstva u Srbiji.

Kako biste ocenili konkurenciju i kako se borite s njom?

-  Konkurencija je dobra i ne treba je se plašiti ma koliko to velika kompanija bila zbog prostog razloga što svi moraju doći na lokalni teren gde vladaju neka specifična pravila. Naša su konkurencija i veliki lanci na većini tržišta na kojima poslujemo, pa se opet uspešno borimo. Nedavno je i WalMart kao najveća svetska trgovina izašao s jednog velikog tržišta jer nije uspeo da se nametne. Znate, koliko god da je neko veliki i da ima velike resurse i znanje, mora da se prilagodi lokalnom tržištu i tu pridobije potrošača. Ako pokušate da nametnete neki koncept koji tim potrošačima ne odgovara, ne možete da računate na uspeh. Konkurencija je ključ svega, ali realna konkurencija, bez prikrivenog monopola. Za društvo kao celinu najbolje je da ima veliku, srednju i malu trgovinu pošto svaka od njih zadovoljava specifične potrebe. Naravno, veliki bi hteli da nema malih, pa da dignu marže, a mali bi hteli da nema velikih, pa da oni dignu marže. Tu dolazimo do uloge države i ministarstava, koji treba da stvaraju uslove za fer utakmicu i da imaju snagu da nametnu poštovanje pravila i velikima i malima.