Formiranje lanca snabdevača

Važno je da i srpske kompanije budu u stanju da direktno snabdevaju velike regionalne i svetske kompanije jer na taj način stiču kredibilitet, podižu svoju tržišnu konkurentnost i unapređuju tehnološku razvijenost. To će im omogućiti da uzmu više novca i unaprede tehnološke principe poslovanja. Osim toga, želimo da poboljšamo i performanse srpskih malih i srednjih preduzeća, a time i izvozne performanse srpske privrede

Za svaku kompaniju, a posebno za one koje posluju u sektoru robe široke potrošnje (za multinacionalne kompanije to je životno pitanje), veoma je važno da može da se pouzda u svoje snabdevače. Svakoj kompaniji koja snabdeva neku drugu sirovinama, polugotovim ili gotovim proizvodima kupci pre svega moraju da veruju da će moći da im obezbedi robu i usluge traženog kvaliteta i u dogovoreno vreme. Svaki učesnik u tom lancu treba da nađe najbolji način da se poveže sa svojim neposrednim dobavljačem ili kupcem. Prilikom definisanja veza u lancu snabdevanja osnovno je da se odredi šta kompanija želi da kupi od svojih snabdevača.

O važnosti formiranja lanca snabdevača, njihovoj pouzdanosti, principima kojima se kompanije rukovode kada se odlučuju za dobavljača i mogućnostima srpskih kompanija da se uključe u nadmetanje sa dobavljačima sa drugih tržišta za Market govori Džon Varni, stručnjak Svetske banke (program MIGA) koji u saradnji sa SECEP-om pomaže podizanje konkurentnosti srpskih kompanija kako bi bile u stanju da postanu regionalni ili globalni snabdevači stranih multinacionalnih kompanija. Pre nego što je pre dve godine došao u Srbiju, Varni je isti posao radio u Češkoj i drugim zemljama u tranziciji, kao i za US Steel, Coca-Colu, Ball Packaging, BAT...

Ko čini lanac dobavljača i kako se on formira?

Teško je na to direktno odgovoriti jer multinacionalne kompanije, ali i one znatno manje, uglavnom imaju više krugova dobavljača sa kojima uspostavljaju različite vrste odnosa. S druge strane, veliki broj kompanija istovremeno je i snabdevač neke druge kompanije, pa se ti lanci snabdevanja prepliću. Tako se priroda odnosa između multinacionalnih kompanija i njihovog prvog kruga snabdevača zasniva na bliskosti, partnerstvu, međuzavisnosti, visokom međusobnom poverenju i postojanoj saradnji. Odnosi sa ostalim dobavljačima koji snabdevaju i njihove dobavljače sve su slabiji i tu ne postoji tako čvrsto poverenje.

Za koga se može reći da je pouzdan partner u lancu dobavljača i zašto je taj lanac važan?

Pouzdan dobavljač je neko ko može da garantuje da će vas snabdevati onako kako i kada to vama odgovara. Ta kompanija mora da bude sposobna da održava stepen kvaliteta robe ili usluga koje isporučuje, ali i da pomogne klijentu kada mu je to potrebno ili kada on to očekuje. S druge strane, dobar kupac je onaj koji sarađuje sa snabdevačem i pomaže mu kada je to njemu potrebno. Zato je neophodno da oni uspostave blisku saradnju, a ne samo odnos kupovina–prodaja.

Efikasnost lanca snabdevanja danas je od strateškog značaja za preduzeća. Kupci se mnogo češće odlučuju za stvaranje manjih lanaca snabdevanja koji lakše mogu da odgovore na njihove zahteve. Zato nije presudna pouzdanost već efikasnost i korisnost. Efikasnost potiče iz dobrog upravljanja zalihama. Smanjenje troškova u lancu snabdevanja potiče iz fleksibilnog i brzog odgovora dobavljača.

Na kojim se principima zasniva dobra saradnja sa kompanijama koje čine lanac dobavljača?

To je zapravo pitanje poverenja i otvorenosti između kupaca i dobavljača, a ta vrsta odnosa postoji uglavnom između prvog i drugog nivoa dobavljača. Danas u mnogim kompanijama postoji trend formiranja otvorenih knjiga trgovanja (u automobilskoj industriji, na primer) u kojima su zabeleženi svi podaci o kompanijama sa kojima sarađuju, kako o njihovim performansama tako i o sposobnostima da se poštuje lanac snabdevanja. U budućnosti će to biti neophodno, kao što će velike kompanije strogo kontrolisati svoj lanac snabdevanja kako bi obezbedile kvalitet proizvoda. Toyota je dobar primer neuspeha zbog pada vrednosti akcija (16 odsto), kao i gubitka reputacije koja je građena decenijama.

Već sada cena robe ili usluge koju neko nudi više nije presudna za uspostavljanje partnerstva sa nekom kompanijom već su to kvalitet, sposobnost da snabdete kupca pravovremeno i u ugovorenim parametrima, kao i fleksibilnost. Ovo poslednje posebno je važno jer se uslovi poslovanja stalno menjaju, pa je potrebno da snabdevač što pre može da reaguje na te promene. Zato danas kupac ne kupuje nešto samo zato što je jeftinije već uzima i ono što je skuplje, ali ako snabdevač može da mu garantuje i druge uslove kao što su vreme isporuke, kvalitet...

Koji su organizacioni i tehnički uslovi neophodni za uspostavljanje efikasnog lanca dobavljača?

Postojanje CRM sistema pokazuje se kao važno za sve klijente. Za obe strane u lancu snabdevanja važno je da njihova organizacija i njihova tehnološka baza, ali i alati, budu usaglašeni. Osim toga, moraju da imaju kompatibilne elektronske sisteme, sistem kontrole i upravljanja, usaglašeno poslovanje... Pošto su za to potrebna i velika ulaganja, velike kompanije najčešće pomažu male da unaprede tehnologiju kako bi mogle da postanu njihovi pouzdani snabdevači. To je najlakše izvesti kada se sistem tek formira, ali se u takvim situacijama često dešava da kupac ne zna s kime razgovara i kome treba da se obrati. Za uspostavljanje partnerskog odnosa sa dobavljačima neophodno je i da se uspostavi efikasan i pouzdan sistem deobe informacija, da se usaglase kanali komunikacije i obezbedi efikasnost operacija za poboljšanje kvaliteta lanca dobavljača.

Koliko je za jednu kompaniju važno posedovanje sertifikata o kvalitetu da bi se izborila za mesto u lancu snabdevanja neke velike kompanije?

Sertifikati su važni jer pokazuju da poslujete po određenim, prepoznatljivim standardima, ali oni nisu presudni. Mnogo je važnije da se ti standardi ispunjavaju, ali i da se povremeno proveravaju, što rade sertifikacione i odit kuće. Oni koji odlučuju ko će biti snabdevač neke kompanije postojanje sertifikata o kvalitetu uzimaju u obzir, ali je to samo deo selekcionog procesa. Posedovanje sertifikata ne mora nužno da odluči da će neko dobiti posao.

Koliko je vremena potrebno da se formira efikasan lanac dobavljača?

Prema mom iskustvu, formiranje kompletnog lanca dobavljača je nepraktično, jer je moguće povremeno uvođenje učesnika u lanac snabdevanja. Povezivanjem glavnih činilaca sistema moguće su i intervencije u lancu snabdevanja, a identifikacija (mapiranje) činilaca od vitalnog je značaja za njihovo povezivanje. Ta aktivnost može da obezbedi nekoliko veoma nepouzdanih rezultata, a i mnoge kompanije ne žele da otkriju ime svojih ključnih dobavljača. To su kompanije koje same određuju ko će ih snabdevati. Modaliteti su različiti, tako da i vremenske skale variraju u zavisnosti od sektora i korisnika.

U Srbiji radite već neko vreme na sličnim projektima. Koliko su srpske firme u stanju da se izbore za mesto snabdevača velikih kompanija?

Trudimo sa da pomažemo srpskim kompanijama da razvijaju unutrašnje kapacitete i unaprede metode stalnog usavršavanja, što će im vremenom omogućiti da se sele iz trećeg ili četvrtog nivoa dobavljača u treći, drugi, pa čak i prvi krug. To je zato što se veća vrednost ostvaruje na višim nivoima i što se transfer tehnologije sve češće i brže dešava između kupaca i prvog i drugog kruga dobavljača. Važno je da i srpske kompanije budu u stanju da direktno snabdevaju velike regionalne i svetske kompanije jer na taj način stiču kredibilitet, podižu svoju tržišnu konkurentnost i unapređuju tehnološku razvijenost, a to će im omogućiti da uzmu više novca i unaprede tehnološke principe poslovanja. Osim toga, želimo da poboljšamo i performanse srpskih malih i srednjih preduzeća, a time i izvozne performanse srpske privrede.

Imaju li, prema vašem iskustvu, srpske kompanije kapaciteta da se upuste u tu utakmicu?

Moramo se svi zajedno više potruditi da ljudi ovde budu u stanju da bolje predstave svoje znanje i sposobnost da snabdevaju strane kompanije. A to znanje i sposobnost postoji, samo je potrebno da neko povezuje domaće i strane kompanije. Tu pre svega mislim na instituciju ili agenciju koja će stranim kompanijama moći da pruži informacije o tome gde i šta mogu da kupe i s kim mogu da sarađuju, kao i da investitori znaju gde takve informacije mogu da dobiju. To telo, što je do sada uspešno radila SIEPA, treba da ima informacije o svim snabdevačima sa kojima investitori mogu da kontaktiraju i da odmah krenu u posao. To je veoma spor proces jer je potrebno vreme da se takva baza napravi. Potrebno je, pre svega, identifikovati sve kompanije koje imaju sposobnost da sarađuju sa drugima. To ne moraju da budu velike firme već sposobne da obezbede sigurno snabdevanje.

Koliko srpske kompanije rade na informisanju potencijalnih partnera o svojim mogućnostima za saradnju?

Srpske kompanije ne ulažu mnogo u promociju i nisu istražile mogućnosti koje im marketing pruža. Mnoge kompanije prave kataloge sa svojom ponudom, ali skoro ništa više od toga. To što vi imate katalog ili sajt nije razlog zbog kojeg će se strani partner opredeliti da sa vama sklopi posao. Marketinški stručnjaci evidentirali su više stotina razloga zbog kojih će se kupac odlučiti da nešto što mu treba kupi od nekoga. Čini mi se kao da su u Srbiji ljudi pomalo stidljivi na tom planu, ali tu smo da im pomognemo. Marketing je, zapravo, priča o proizvodima i uslugama, kao i o benefitima koje oni donose.

Tekst: Zoran Knežević
Foto: Dragana Đorović