Srpsko tržište je prioritet

Srbija je za nas ključno tržište i zato ćemo se pre svega usredsrediti na veće pozicioniranje na njemu. Na ovom tržištu, na kome su naši brendovi poput Aleksandrije ili Kratošije dobro poznati, ubuduće ćemo raditi isključivo plasman vina u bocama, ali i nastojati da ostvarimo veću prodaju i saradnju sa različitim distributivnim kanalima. Da bismo uspeli da u sledeće tri godine ostvarimo udeo od oko 20 odsto u ukupnoj prodaji vina u Srbiji, odlučili smo da u Beogradu otvorimo svoju firmu za distribuciju

Tržište vina u Srbiji poslednjih godina postaje sve interesantnije i domaćim i stranim proizvođačima tog pića. Veliku prazninu u ponudi vina na našem tržištu koja je nastala pre dvadesetak godina pokušali su da popune mali privatni podrumi. Ipak, na srpskom tržištu sve je više vinskih etiketa, ali vinska kultura nije na zavidnom nivou. O situaciji na tržištu vina u Srbiji, planovima za dalje pozicioniranje, novoj poslovnoj filozofiji kompanije i pristupu tržištu Srbije i regiona, za Market govori Aleksandar Kokir, zamenik generalnog direktora Vinarije Tikveš iz Kavadaraca i direktor predstavništva u Beogradu.

– Kompanija Tikveš napušta koncept proizvodnje neflaširanog vina. Opredelili smo se da ulažemo u proizvodnju kvalitetnog grožđa i da značajno unapredimo tehnologiju proizvodnje vina. Pošto je grožđe koje se uzgaja na taj način skuplje kao sirovina, ni vina koja se od njega prave ne mogu da budu jeftina. Vinarija Tikveš radi drugačije od ostalih makedonskih vinara, a naša vinarija izvozi 80 odsto makedonskih vina.

Strateški koncept Tikveša je da se ubuduće ide na više cenovne kategorije vina i poboljšanje kvaliteta. U tu svrhu Vinarija je poslednjih godina investirala znatne sume u obnovu i širenje vinograda, ali i opremu za preradu i čuvanje vina. Ispravnost našeg strateškog opredeljenja prepoznali su i u Evropskoj banci za obnovu i razvoj, koja je jedan od suvlasnika vinarije i čiju podršku imamo.

Kakva je trenutno pozicija Tikveša u Srbiji i koji su osnovni pravci daljeg tržišnog nastupa?

– Srbija je za nas ključno tržište i zato ćemo se pre svega usredsrediti na veće pozicioniranje na njemu. Na ovom tržištu, na kome su naši brendovi poput Aleksandrije ili Kratošije dobro poznati, ubuduće ćemo raditi isključivo plasman vina u bocama, ali i nastojati da ostvarimo veću prodaju i saradnju sa različitim distributivnim kanalima. Da bismo uspeli da u sledeće tri godine ostvarimo udeo od oko 20 odsto u ukupnoj prodaji vina u Srbiji, odlučili smo da Beograd postane regionalni centar naše kompanije.

Do sada smo radili preko distributera, sa kojima ćemo i dalje sarađivati, ali smo želeli da sami preuzmemo potpunu kontrolu nad plasmanom svojih proizvoda kako bismo bili sigurni na koji način i pod kojim uslovima oni dolaze do potrošača. U ostvarivanju tog cilja veoma nam je važan svaki deo plasmana, od ulaska robe na tržište, preko transporta, uvanja i izlaganja, pa do mesta prodaje.

Kada prelazite na nov način organizacije i kako će ona funkcionisati?

– Biće to veoma brzo, jer nas čeka veliki posao. Bićemo više prisutni na mestima prodaje, mnogo više pažnje posvećivaćemo edukaciji potrošača, ali i prodavaca vina. Slabo poznavanje vina i nerazvijena vinska kultura u Srbiji otežavaju plasman te vrste robe. Činjenica je da se pre dvadesetak godina u Srbiji prodavalo četiri-pet puta više vina nego danas, ali i da je kvalitet tog vina bio mnogo slabiji. Čak i danas mnogo se nekvalitetnih vina prodaje u Srbiji. Istina, potrošnja poslednjih godina raste, sve više ljudi zanima se za vino i spoznaje važnost poznavanja vina, pa zato vredi ulagati u ovo tržište.

Važan element vaše strategije nastupa na srpskom tržištu predstavlja i edukacija potrošača. Šta ona podrazumeva?

– Želimo da potrošačima pokažemo razliku između dobrog i lošeg vina kako bi znali šta je za njih bolje da kupe. Na policama, posebno u maloprodaji, mnogo je lošeg vina, a da bismo mogli da se pozicioniramo u višim kvalitativnim segmentima na srpskom tržištu, veoma nam je važno da potrošači znaju da ocene koje je vino dobro, a koje ne treba da kupe.

To podrazumeva i da trgovci znaju tu razliku i promene asortiman na svojim policama?

– Naravno, radićemo edukacije u svim kanalima prodaje. Obuka će trajati nekoliko dana, a držaće je somelijeri, ljudi koji se bave vinom i oni kojima je to primarna profesija.

Na koje ćete se kanale prodaje fokusirati u narednom periodu?

– Pre svega na maloprodaju i HoReCu. Naravno, prilagođavaćemo se regionalnim razlikama i razlikama u navikama potrošača jer je platežna moć različita u različitim krajevima Srbije, dok se ukusi mogu pratiti, ali i menjati. Sarađivaćemo i sa specijalizovanim radnjama, vinotekama, vinskim barovima, ali je taj segment još mali. Naravno, fokus distribucije vrhunskih vina biće u tom kanalu.

Na kojim ćete principima bazirati saradnju s ritejlom?

– Taj segment prodaje želimo posebno da unapredimo jer sada to ne funkcioniše onako kako bismo želeli. Svima koji s nama žele da rade kao partneri ponudićemo svoje znanje kako bismo im pomogli da i oni unaprede manipulaciju vinom. Svesni smo da je za jednog ritejlera vino samo još jedan od hiljadu proizvoda koje nabavlja i da on ne mora da bude stručnjak za vino.

Zato ćemo im ponuditi pomoć prilikom odlučivanja kako da kupuju vino. Nudimo besplatne savete o tome koja vina da drže na policama, koje kategorije i koje brendove. Ni njihov ni naš cilj nije da gomilaju zalihe i blokiraju svoja sredstva, već da kupcima ponude dobra vina za odgovarajuću cenu.

Da li će Tikveš nastupiti prema ritejlu sa zahtevom za prodaju po preporučenim cenama?

– To je dobra politika, ali se teško sprovodi. Lakše nam je da tako radimo s ključnim kupcima i onima koji rade profesionalno. Problem je, međutim, to što je ljudima i dalje veoma teško objasniti da profit donosi promet, a ne visoka cena robe koju prodaju. Nama je veoma stalo da potrošači kupuju naša, ali i druga vina po cenama koje odgovaraju kvalitetu robe.

Svima koji s nama žele da rade kao partneri ponudićemo svoje znanje kako bismo im pomogli da i oni unaprede manipulaciju vinom

Planirate li redizajn ambalaže nekih svojih brendova?

– Da. Fokus na srpskom tržištu biće nam klasik segment, cenovna kategorija od dva i po do pet evra, u koju spadaju vina Aleksandrija, Blan i Kratošija. Sadašnja ambalaža tih vina je zastarela i ne odgovara ciljevima koje smo sebi postavili, a to su nam potvrdili i potrošači koje smo anketirali. Zato ćemo uraditi i redi­zajn ambalaže i redizajn etiketa. Nova boca pratiće savremene standarde u svetu, a biće i ekološki prihvatljivija. Pored toga, promenićemo i imidž starih vina kako bismo ih prilagodili savremenim trendovima.

To su ambiciozni planovi za krizno vreme.

– Kada je počela kriza, odlučili smo da ne smanjujemo investicije. Izabrali smo rizičniji, ali po našem mišljenju jedini ispravan put, da ne smanjujemo cenu proizvoda, već da kupcima za isti iznos ponudimo bolji kvalitet. Sigurni smo da se samo takvim pristupom može ostvariti uspeh u poslu.

Kako ćete sve to marketinški podržati?

– Radićemo na boljem izlaganju vina i održavanju polica. Za sada imamo jedan broj potrebnih ljudi, ali će Tikvešov tim biti prisutan gde god je to potrebno. Već sada radimo oko 200 degustacija mesečno i trudimo se da edukujemo potrošače, s kojima rade obučeni promoteri. Bićemo svuda gde možemo da imamo kontrolu nad serviranjem vina...

Biće nas na vinskim sajmovima, u konceptima spajanja hrane i vina, vina i muzike, kao i s proizvođačima hrane koja se slaže s vinom. Vodićemo računa i o načinu izlaganja proizvoda, jer zašto vina ne bi u trgovinama bila izložena pored ribe, sireva, pršuta?