Kontrola zaliha ključ opstanka trgovine
Tržište danas postaje sve složenije i konkurentnije posebno za maloprodaju, a produbljivanje krize koja je pogodila potrošače, rast cena na globalnom nivou i nespremnost banaka da pozajmljuju svež kapital, mnoge trgovce izbacuju iz ovog posla. Trgovci na malo zato traže načine da smanje troškove i neefikasnosti u poslovanju, a da kupcima obezbede ono što žele.
O strategijama snabdevanja i popune zaliha koje se preporučuju trgovcima na malo kako bi ubrzali odgovor na tražnju kupca, i istovremeno srezali troškove naručivanja, manipulacije, transporta i skladištenja proizvoda, koordinisanju prognoza poslovanja, logistike i upravljanja zalihama, promocijama koje se realizuju na osnovu tražnje kupaca, za Market govori Alan Dejvis, direktor marketinga kompanije Aldata solution.
– Trgovci na malo, a posebno veliki trgovinski sistemi moraće da pronađu načine da na zalihama drže minimalne količine robe i istovremeno obezbede da su traženi proizvodi uvek dostupni kupcima kada su oni spremni da ih kupe. Rezultati mnogih ozbiljnih istraživanja na svetskom nivou pokazuju da će mnogi trgovinski lanci iz ekonomske nestabilnosti izaći konkurentniji, ali da će njihov uspeh pre svega zavisiti od kvaliteta skladištenja. U tom procesu biće neophodno da uspostave balans između troškova koje imaju u lancu snabdevanja, efikasnosti popune i dostupnosti robe na policama.
Koji je najefikasniji način da se ostvari najbolji balans između veličine i strukture zaliha i izlaznosti robe na prodajnom mestu?
– Identifikovanje i eliminisanje nepotrebnih zaliha nije jednostavno. Količina zaliha koje drži neki trgovac na malo zavisi od toga koliko se često roba naručuje, koliko je potrebno da se jedna narudžbina popuni i koliko je nepredvidivih situacija u ovom procesu. Promenama poslovnih strategija u skladu sa tržišnim trendovima i korišćenjem naprednih softverskih rešenja koja su čvrsto povezana sa kontrolom, softverski sistemi omogućavaju da se prate potrebe i navike pojedinačnog kupca, i to čak toliko precizno da znate koliko često i u kojim intervalima kupuje određenu robu i da ga neposredno pre toga podsetite da je došlo veme da ponovo kupi isti proizvod.
Koliko su ti sistemi garancija da zalihe neće opterećivati likvidnost?
– Danas jedino možete da se pouzdate u ono što vam kažu vaši kupci. Pitanje je samo da li slušate i koliko pažljivo, a najvažnije, kako možete da odgovorite na njihove potrebe. Takmičenje isključivo cenama za police pune opšteprihvaćenih proizvoda recept je za neuspeh. Iako je kriza zahvatila celu svetsku trgovinu, kupci nisu prestali da kupuju, već su postali obazriviji i sada kupuju na mnogo više različitih mesta kako bi sebi obezbedili isti način života za manje novca. Trgovci zato treba da svoj odnos sa kupcima grade na činjenici da svaka pozitivna promena udaljava kupca od odluke da promeni trgovinu.
Zato će uspeh ili neuspeh pojedinačnih trgovinskih objekata, ali i čitavih trgovinskih lanaca, zavisiti samo od uspeha ili neuspeha koji ostvare u odnosu sa svojim stalnim i potencijalnim kupcima, i to na nivou svake pojedinačne prodaje. Mogućnosti za pridobijanje kupaca su brojne, ali treba znati da je i najbolji uvid u stanje stvari na ovom nivou beskoristan ukoliko lanac snabdevanja nije osposobljen da isporuči robu koja se traži, i to na vreme i na mestu na kome to kupci očekuju.
Trenutni trend u svetskoj trgovini jeste optimizacija sistema snabdevanja. Koliko to može da bude presudno za uspeh na tržištu?
– Sa stanovišta efikasnosti trgovine važno je da se znaju podaci o potrebama kupaca, ali je još važnije da je trgovinska kompanija sposobna da ih iskoristi za približavanje svojim potrošačima. Trgovci, pre svega, moraju da znaju šta hoće od svog posla. Ako na policama nemaju robu koju potrošač želi, onda propadaju. Zato u svakom trenutku moraju da znaju šta im je i u kojim količinama od robe potrebno.
Zašto je ipak važno korišćenje takvih sistema?
– Veoma je važno da bi se ispratile sve promene na tržištu, a posebno za menadžment korporacije koje preuzimaju neku drugu kompaniju u kojoj postoji različit sistem odlučivanja. U takvim situacijama veoma je važno brzo uniformisati sistem odlučivanja i tu se radi o nedeljama. Takođe, u distributivnim sistemima mnogo se radi on-lajn i to je budućnost koja sve nas čeka.
Sistemi koje radite upravo to i omogućavaju?
– Konkretno sistem GOLD prati promene koje su kompaniji važne. Pozitivno je to što mnogi trgovci shvataju da je neophodno da optimizuju postojeće sisteme kako bi ispratili promene na tržištu. Poslednja istraživanja pokazuju da trećina velikih trgovinskih lanaca u naredne tri godine planira ozbiljne investicije u ovaj segment poslovanja, dok trećina smatra da je neophodno da optimizuje postojeće sistema praćenja i kontrole zaliha, pozicioniranja robe i njene izlaznosti. Ipak, efikasnost nekog sistema zavisi i od njegove upotrebe, jer postojanje bilo kog softverskog rešenja nije nikakva garancija da će nečiji posao biti uspešan.
Šta da rade trgovci kako bi se prilagodili navikama potrošača?
Istina je da potrošači sve manje žele da provode vreme u supermarketima i da se sve više okreću sistemima u kojima mogu da naručuju robu telefonom ili preko interneta, kao i da im tako kupljene stvari budu isporučene na mesto gde im to odgovara ili da ih sami podignu gde im je to najjednostavnije. Svaki kupac danas se pita zašto bi trošio vreme u supermarketu kada postoje brojni kanali koji olakšavaju kupovinu.
Jednostavno, menjaju se navike i procedure kupovine i sve se pojednostavljuje. Iskustvo kupovine na američki način, kakvo je poslednjih decenija bilo dominantan oblik kupovine, polako nestaje. Danas softverski sistemi omogućavaju da se prate potrebe i navike pojedinačnog kupca, i to čak toliko precizno da znate koliko često i u kojim intervalima kupuje određenu robu i da ga neposredno pre toga podsetite da je došlo veme da ponovo kupi isti proizvod.
