Strpljenjem i znanjem do uspeha

Za dvadeset godina poslovanja kompanija DIS izrasla je u jakog nacionalnog trgovca, koji je nedavno preuzeo i najveći maloprodajni objekat u Srbiji. Vizija kojom se vlasnici ove porodične kompanije iz Krnjeva rukovode od otpočinjanja posla pomogla im je da danas budu jedna od retkih srpskih kompanija koja nema problema sa likvidnošću. O budućim planovima i poslovnoj filozofiji DIS-a za Market govori Nenad Tirnanić, izvršni direktor kompanije.

Nedavno ste ušli u projekat otvaranja minimarketa. Kakav je plan za razvoj tog formata DIS trgovine i kojim tempom će se takvi objekti otvarati i gde?

– Minimarketi su projekat u koji smo ušli prateći situaciju na tržištu. Za sada je on još u razvojnoj fazi jer želimo da na osnovu iskustva u radu prvih nekoliko objekata potpuno definišemo razvoj tog formata. Zato smo se i odlučili da prve ovakve objekte otvaramo u neposrednom okruženju sedišta naše kompanije kako bi najlakše mogli da pratimo njihov rad i procenjujemo šta je dobro a šta treba popraviti. Trudićemo se da ti objekti budu tipski ali će to opet zavisiti od situacije do situacije. Plan je da minimarkete otvaramo u sredinama u kojima nismo zadovoljni saradnjom sa dosadašnjim partnerima, tamo gde nemamo naše franšizne radnje ili gde uopšte nema maloprodajnih objekata.

Kakav je plan za otvaranje prodajnih objekata većeg formata u 2011.?

– Nastavićemo da otvaramo naše objekte prema planu koji realizujemo već nekoliko godina. Istina, taj plan je zbog ekonomske krize produžen za oko godinu dana ali mi ne odustajemo. Do sada smo otvorili deset objekata, a uskoro, nadam se i u Požarevcu.

Kakva su očekivanja za 2011. godinu?

– Očekujemo uspešnu godinu.

DIS važi za jednog od retkih trgovca koji svoje obaveze izmiruju na vreme. Kako to uspevate u današnje vreme kada svi duguju svima?

– Nama je likvidnost firme veoma važna i ni jednim potezom ne želimo to da ugrozimo. Sve što radimo ima raelne osnove i to nam je princip koga se držimo svih ovih dvadeset godina. Koncept niskih cena se u krizi pokazao kao najoptporniji jer potrošači više nego ikad vode računa o svakom potrošenom dinaru pa su dobro upućeni u svaku cenu koja za njih znači veći rashod.

Naša prednost je što možemo da radimo sa malim maržama i sigurno da u Srbiji nema trgovine koja radi sa manjom bruto maržom od DIS-a. Takodje je veoma bitno da mi i uz tu cenovnu politiku napravimo neki profit koji nam obezbedjuje dalje investiranje i pozicioniranost na tržištu. Ono što je presudno za likvidnost, a što je nas svrstavalo u konzervativce je realna procena investiranja koju smo do sada imali jer svoju strategiju krojimo dugoročno, a danas radimo ono što je moguće.

Mnogi vaši konkurenti su za ubrzanje razvoja uzimali kredite. Možda ste i više mogli da postignete takvim širenjem poslovanja?

– Istina je da je mnogo konkurenata ulazilo u posao i razvijalo se uz pomoć kredita ali je činjenica i da mnogo toga u trgovini nije išlo ukorak sa planovima. Mi to nismo želeli već smo se razvijali postepeno, učeći sve vreme ono što na početku nismo znali i prateći šta novo donose nova vremena. Tako smi uspeli da prvi u Srbiji razvijemo maloprodaju a da nismo bili u prilici da rizik onoga što nismo znali prebacimo na druge. To i jeste ključ našeg sadašnjeg uspeha.

Kako ćete uspeti uz pad kupovne moći, porest troškova poslovanja i investicije u nove kapacitete da održavate koncept niskih cena?

– Koncept niskih cena znači da smo mi jeftiniji od drugih, a oni troškovi koji rastu za svakog učesnika na tržištu nas ne brinu, jer svoju prednost vidimo u onim troškovima koje mi držimo na minimumu, a koji zavise od toga kakav je sistem koji pravite. Što se tiče investicija u nove kapacitete, one će zavisiti od stanja u kome se nalazimo. Ono što je naš zadatak je da to stanja objektivno procenimo i u skladu sa tim napravimo razvojne planove koji su mogući.

Raduje nas činjenica da smo u 2010 zabeležili porast broja potrošača u svim objektima. Naša veleprodaja je takodje zabeležila rast, ali smo svesni da u ovom segmentu treba da se još više prilagodimo potrebama profesionalnih kupaca.

Šta planirate u tom segmentu i kako funkcioniše vaša onlajn veleprodaja?

– Troškove veleprodaje je potrebno dalje racionalizovati preko MPO centara koji bi trebalo da budu mesta na kojima će moći da se snabdevaju i mali trgovci. Problem je što po sadašnjim propisaima na jednom prodajnom mestu ne možemo da formiramo dvojne cene odnosno da za jedan artikal imamo MP i VP cenu. Očekujemo da novi zakon koji je u pripremi reši i taj problem. Što se tiče onlajn naručivanja robe ona danas čini 80 odsto ukupnih nabavki u veleprodaji dok samo 20 odsto čini klasična prodaja u veleprodaji.

Kako napreduje razvoj privatne robne marke i kakav je koncept razvoja tog segmenta poslovanja DIS-a?

– Polazeći od našeg koncepta razvoja - kako da potrošaču ponudimo dobar proizvod po tržišni najpristupačnijim cenama - odlučili smo se i da uđemo u razvoj privatne robne marke. Bilo je to u vreme kada velika većina potrošača nije ni imala svest o tome šta je privatna robna marka, pa smo morali to da im „objašnjavamo“ i dizajnom i cenom.

Odlučili smo se za jasno uočljuiva pakovanja u kombinaciji plave i bele boje i uz stalan kontakt sa potrošačima na prodajnom mestu uspeli smo da ih upoznamo sa kvalitetom proizvoda što je uz niske cene omogućilo da na proizvode privatne robne marke otpada 16 odsto prometa velepradaje i maloprodaje, u ukupnoj vrednosti od preko 30 miliona evra. Trenutno u ponudi imamo oko 400 artikala.

Na početku razvoja ovog segmenta, odlučili smo da idemo redom po onim robnim grupama na koje potrošači izdvajaju najveći deo svojih budžeta te smo krenuli od šećera, ulja, brašna itd. Ono od čega nikada nećemo odstupiti je da će proizvode pod našom robnom markom uvek proizvoditi provereni domaći proizvođači jer smo na kraju mi taj garant kvaliteta i cene i potpuno prihvatamo tu odgovornost.

Koji je bio vaš interes kao trgovca da se bavite pre svega proizvodnjom mesa?

– Na ovaj korak smo se odlučili jer smo naišli na problem nekonkurentnosti u ovom segmentu asortimana i jednostavno smo želeli da potrošačima i u tom delu asortimana ponudimom maksimum. Odlučili smo da ceo proces kontrolišemo od početka do kraja te sada imamo standardizovan kvalitet tovljenika sa kontrolisanim poreklom i kontrolisanom ishranom. Veoma smo zadovoljni prvim rezultatima, a zadovoljstvo dele i naši potrošači.

Koliko to utiče na primarno poslovanje DIS-a?

– Jeste to ulazak u novu sferu poslovanja ali smo tako organizovani da je PD Hrastovo poseban profitni centar i trgovinski deo DIS-a sa njima ugovara uslove kao i sa svakim drugim dobavljačem. Istina, DIS im je najbolji kupac ali oni svoju robu mogu da prodaju bilo kome kao što DIS može da nabavi od drugog proizvodjača ukoliko proceni da je to povoljnije.

Planirate li širenje obima poslovanja u agrobiznisu?

– Hrastovo raspolaže sa 350 hektara zemlje koju planiramo da iskoristimo za proizvodnju stočne hrane za farmu svinja ali planiramo i da jedan deo tih površina iskoristimo za povrtarsku proizvodnju. Mislomo da je to dobar poao jer ćemo imati siguran plasman kroz našu maloprodajnu mrežu.

Koji su osnovni problemi sa kojima se trgovci susreću na tržištu Srbije?

– Kada je reč o veleprodaji, to je sigurno nestabilnost u naplati, te smo prinudjeni da budemo veoma rigorozni kada je plaćanje u pitanju i veoma vodimo računa da radimo samo sa proverenim dugogodišnjim partnerima. Kada je reč o maloprodaji, to je nelojalna konkurencija koja se javlja u različitim oblicima počev od onih koji ne plaćaju poreze pa do onih koji do robe dolaze na veoma čudne načine te se ta roba pojavljuje po veoma čudnim cenama.

Takodje, u sred krize ljudi padaju u svakakva iskušenja pa beležimo rast kradja u maloprodajnim objektima, i protiv toga se zasad borimo sami, jer ne postoje zakonski instrumenti koji kradje ispod 15.000din smatraju težim krivičnim delima te počinioci uglavnom prolaze nekažnjeno. Kada je u pitanju tržište rada, Srbiji manjka kvalitetnog kadra ne samo po pitnju kvalifikacije nego i po pitanju volje za radom tako da prelazeći cifru od 1000 radnika sve više osećamo taj problem i trudimo se da ga rešimo na različite načine. Naravno, DIS ima svoju snagu u proverenim ljudima sa iskustvom bez kojih ne bi bili ovo što danas jesmo.

DIS je porodična firma. Školovani ste u svetu da biste se bavili trgovinom u Srbiji. Koliko vam tako stečena znanja pomažu da organizujete posao?

– Školovanje u svetu svakakao ima svojih prednosti ali je veoma bitno da to što ste naučili ne shvatate zdravo za gotovo već da svaku situaciju analizirate zasebno. Srbija je zemlja gde mnogo toga ne funkcioniše onako kako smo to učili na fakultetu, ali to nije razlog da ne nadjemo i druga rešenja kojima nas možda nisu učili. Takodje, veliko porodično iskustvo u ovom poslu daje dodatnu snagu za razvoj, a timski rad garantuje da će se svi planovi ostvariti jer ono sto sanjamo i radimo se uglavnom i ostvari.