Deca znaju šta hoće

Proizvodnju sokova Popi Ratomir Kutlešić i njegovi poslovni partneri započeli su kada su na tržištu uočili ozbiljnu prazninu u oblasti sokova za decu, a posebno zato što dotadašnja ponuda najmlađima uopšte nije bila namenjena direktno, već samo posredno – preko roditelja

Popij i igraj se. Jednostavna poruka iza koje stoji čitava proizvodna i poslovna filozofija Ratomira Kutlešića i njegovih poslovnih partnera, koji su se odvažili da u Lazarevcu otvore pogon za proizvod-nju po mnogo čemu jedinstvenih dečjih sokova Luxor popi.

Poznavanje dečje psihologije i poslovanja, iskustvo duže od 15 godina i partneri sa kojima je na istim „talasnim dužinama“, bili su dovoljni za Ratomira Kutlešića da u gradu koji je poznat po ugljenokopima počne proizvodnju sokova za decu koji zadovoljavaju najviše standarde kvaliteta, a na tržištu se izdvajaju po načinu plasiranja, komunikaciji sa ciljnom grupom, interakcijom sa decom kao potrošačima...

Proizvodnju sokova Popi Kutlešić i njegovi poslovni partneri započeli su kada su na tržištu uočili ozbiljnu prazninu u oblasti sokova za decu, a posebno zato što dotadašnja ponuda najmlađima uopšte nije bila namenjena direktno, već samo posredno – preko roditelja.

– Veliki proizvođači sokova rade široku lepezu proizvoda, pa čak i ako bi hteli, ne bi im bilo lako da proizvodnju organizuju i za veoma ograničenu grupu potrošača. Poseban problem za njih jeste potreba da se ova vrsta proizvoda stalno menja i uvode novi ukusi, pakovanja, redizajnirana ambalaža... Mi smo videli da postoji prostor jer tako nešto niko ne radi niti veliki proizvođači sokova i drugih proizvoda poklanjaju dovoljno pažnje dečjim željama – kaže za Market Ratomir Kutlešić. On kao osnovnu prednost Luxor popija ističe sposobnost da se brzo prilagođava uslovima i promenama na tržištu.

Kao prednost nad konkurencijom, Kutlešić izdvaja i brzinu donošenja odluka i njihove realizacije. Inače, kompanija Luxor počela je da radi 1992. godine, i to isključivo proizvode za decu. Osnovni razlog za to bila je činjenica što ciljna grupa voli brendirane stvari, to jest poistovećuje se sa svojim junacima koje želi da vidi na svakom proizvodu koji koristi jer tako personalizuje sve ono što voli.

– Kao što smo i mi kao mali sakupljali neke stvari, tako čine i današnja deca. Želeo sam zato, kada sam počinjao, da sve ono što deca sakupljaju povežem sa konditorskim i drugim proizvodima tako što sam na ambalažu stavljao popularne dečje likove ili ih preko ambalaže i marketinških kampanja gradio. Za svaki proizvod ili logističku podršku brendu nastajale su kompanije koje danas posluju u okviru Luxora, ali svaka je proizvod partnerskog odnosa sa ljudima koji su te koncepte razumeli i bili spremni da rade sa mnom – kaže Kutlešić.

Ciljna grupa kod ovakve vrste proizvoda jesu svi oni koji reaguju impulsivno, a to su pre svega deca, ali i njihovi roditelji, bake, dede ili rodbina i prijatelji.

– Stavljanje slike nekog dečjeg junaka na ambalažu proizvoda obezbeđuje aktiviranje psihološkog momenta pri kupovini, a u isto vreme firmama omogućava da realizuju svoju potrebu da se međusobno razlikuju po ponudi na tržištu – kaže Ratomir Kutlešić, osnivač kompanije Luxor popi sa sedištem u Lazarevcu, jedne od 12 članica kompanije Luxor.

Proizvod koji Luxor nudi svoji kupcima uvek je dobrog kvaliteta. Za vlasnika Luxora kvalitet je veoma važan jer se, kako kaže, time zadobija poverenje roditelja koji na kraju kupuju ono što deca žele. U takvim situacijama, ako je proizvod još i brendiran, to stvara dodatnu želju da bude kupljen. Roditelji se, kako napominje Kutlešić, boje nebrendiranih stvari zbog velike količine konditora koji su uvoženi iz Turske i drugih zemalja, a koji i nisu baš bili dobrog kvaliteta.

– Cilj nam je da otklonimo bojazan oko kvaliteta proizvoda koje deca jedu ili piju. Njih ionako kupuju mame, tate, bake, deke, kojima je pre svega važno da proizvod bude dobrog kvaliteta i da ne razmišljaju o tome da li će konzumiranje nekih poslastica, grickalica ili napitaka biti štetno po zdravlje njihove dece. Zato su proizvodi koje pravi Luxor uvek premijum kvaliteta i tu nema kompromisa – kaže Kutlešić i dodaje da u kompaniji pokušavaju i da komuniciraju sa odraslima kako bi zadobili njihovo poverenje, a oni svoje mišljenje preneli deci.

Proizvodi koje radi Luxor razlikuju se od ostalih sličnih na tržištu po psihološkoj dodatnoj vrednosti koju im daju dečji junaci čije se slike nalaze na pakovanjima.

– Jedan od elemenata koji veoma utiče na prodaju jeste visual samog proizvoda. Pored toga, značajna je i neka dodatna vrednost, na primer igračka koja se stavlja unutra. Da bi sve to moglo da se radi, važno je povezati proizvod sa licenciranim likovima. Psihološku dodatnu vrednost čine visual proizvoda i njegov dobar kvalitet. Kada odlučimo da razvijamo određeni proizvod, najpre ga popularišemo tako da bude aktuelan – radi se na dizajnu brenda ili se kupi pravo na korišćenje nekog drugog brenda, Winksa na primer – organizuje se njegova proizvodnja i plasman na tržište – objašnjava Kutlešić.

Kod soka Popi trenutno ne postoji materijalna dodatna vrednost, jer su vlasnici odlučili da u prvoj fazi razvoja proizvod opredeljuju brendom. Drugi korak jeste plasiranje komercijalnog pakovanja koje će sadržati šest ukusa soka, tako da će deca u prodajnim objektima moći da se zabave dok biraju ukus. Sledeće godine Luxor popi na tržište će plasirati i sokove sa igračkom, što će biti prvi takav proizvod u Srbiji.

– Planiramo i da na svakih mesec dana menjamo sličice na sokovima koji će se nalaziti u prodaji. Cilj je da klinci impulsivno odreaguju, a ambalaža na kojoj su likovi njihovih omiljenih junaka razvija prisnost sa proizvodom i stvara poverenje kod javnosti. Zato smo pre nego što se proizvod pojavio na tržištu krenuli sa reklamom Popij i igraj se – kaže Kutlešić.

Koliko su potrošači važni u kreiranju ponude pokazuje i konkurs koji je Luxor organizovao kako bi deca predložila svoje ideje za spot i prateću promotivnu kampanju.

– Animirali smo decu da predlažu šta bi želela da gledaju u spotu. Odziv je bio izvanredan, jer je više od hiljadu dece poslalo svoje radove, a mnoga od njih i više predloga. Deca su se na različite načine izražavala i slala izvanredne predloge. Jedan dečak poslao je čak 35 varijanata scenarija. Na taj način smo još u početku stvorili interakciju sa proizvodom i omogućili da se deca identifikuju s njim. Zato ćemo svima koji su poslali radove pokloniti po paket soka kao nagradu za trud koji su uložili – kaže Kutlešić i napominje da je nagrada iznosila 200.000 dinara.

– Želeli smo da na taj način najmlađima omogućimo da sami izaberu šta će piti, jer su ti sokovi njima i namenjeni – kaže Kutlešić i dodaje da se trenutno sokovi Popi proizvode u dva ukusa, multivitamin (ananas, marakuja i narandža) i jabuka, u pakovanju od 0,2 l.

Tokom jeseni na tržištu će se pojaviti i Popi u PET ambalaži od 0,25 l sa likom Fifi, a za decu predškolskog uzrasta planirana je ambalaža sa likom Nodija. Za sledeću godinu planirana je proizvodnja sokova u pakovanju od 0,33 l za tinejdžere, sa likom iz jedne popularne dečje serije, kao i razvoj i plasman kosmičkih frižidera u kojima će se u prodajnim objektima čuvati i iz kojih će se prodavati sokovi Popi. Sledeći na redu u proizvodnoj paleti biće sok sa igračkom.

Prilikom dizajniranja ambalaže vodilo se računa o svim sitnicama, koje obično mnogo znače. Ambalaža je dizajnirana tako da bude praktična, da čuva kvalitet proizvoda, da onemogući dete da se tokom konzumiranja isprlja i da, naravno, bude lepa.

– Plan nam je da naši proizvodi budu što zastupljeniji na tržištu, ali će zbog krize to pozicioniranje trajati nešto duže. Zato je nužno naći dobro mesto na policama, a to danas nije baš lako. Ipak, naša prednost je što imamo proizvod koji odgovara svim prodajnim formatima, a plan je da se naši proizvodi nađu svugde gde se događa nešto u vezi sa decom – u igraonicama, tržnim centrima, malim radnjama, benzinskim pumpama, kioscima... Mislimo da sa svojim distributerom Absolut možemo to da ostvarimo i da će Luxorovi proizvodi lako moći da se nađu na celoj teritoriji Srbije – kaže Kutlešić.

U Luxor popiju kažu da ih posebno interesuje HoReCa sektor, jer žele da budu prisutni i u ugostiteljskim objektima u koje ljudi vode svoju decu.

– Namera nam je da klincima omogućimo da kada odu sa roditeljima u kafić ili restoran, sami mogu da naruče tačno ono što žele, a ne da im roditelji ili neko drugi od starijih određuje šta će piti. A to je najčešće „daj mu neku jabuku“ ili neko drugo voće. Iz iskustva znam da roditelji gotovo nikada u takvim situacijama ne navedu naziv proizvođača soka ili sastav. Mi upravo želimo da deca mogu da kažu „daj mi taj i taj sok“, na primer Popi jabuku ili Popi multivitamin, i da to i dobiju. To je veoma važno za decu kao ličnosti, ali i za roditelje, jer deca često ne žele ništa ili se dugo premišljaju oko toga šta hoće da jedu ili piju – kaže Kutlešić.

On dodaje da im je važno i da vlasnici ugostiteljskih objekata prepoznaju njihove proizvode kao nešto što privlači goste, mlađe i starije, a na njima je da odluče li će taj sok eventualno pokloniti ili ne.

U pogonu za proizvodnju sokova u Lazarevcu instalirana je savremena laboratorija u kojoj se proverava kvalitet sirovina i gotovih proizvoda. Tako se ne može dogoditi da u proizvodnju uđe nešto što ne zadovoljava najviše standarde kvaliteta, a naknadnom kontrolom gotovih proizvoda eliminiše se mogućnost da zbog eventualne greške u proizvodnji iz fabrike izađe proizvod lošijeg kvaliteta od specifikovanog.

O kontroli kvaliteta u pogonu u Lazarevcu brine nekoliko tehnologa i laboranata tehničara. Iako taj pogon još nema HACCP sertifikat, njegova izgradnja i organizacija proizvodnje, kontrola procesa i postupci, potpuno su u skladu sa tim standardima.

– Kada smo počinjali da gradimo objekat, savetovali smo se sa stručnjacima iz ove oblasti i ceo posao podizanja pogona završen je u skladu sa njihovim preporukama i prema HACCP standardu. Spremni smo za tu sertifikaciju, ali nam je najvažnije da je posao organizovan tako da u svakom segmentu bilo koja kontrola može samo da konstatuje da se radi po uputstvima za proizvodnju kvalitetnih proizvoda.

Investicija u proizvodni pogon u Lazarevcu, u kome je trenutno zaposleno 40 radnika koji rade u tri smene, iznosila je oko dva i po miliona evra. Po kapacitetu može da zadovolji potražnju na teritoriji Srbije i okolnih zemalja. Trenutno se proizvodi tri miliona jedinica na mesečnom nivou, ali je već zaključen ugovor sa bugarskim partnerima o izvozu oko 700.000 jedinica soka na to tržište, dok se o sličnom ugovoru razgovara sa jednom hrvatskom kompanijom.

Tekst: Zoran Knežević

Foto: Dragana Đorović