Većina trgovaca beleži pad prodaje, potrošači se orijentišu na jeftinije artikle, pa trgovci u asortiman ubacuju i one koje godinama nisu imali u ponudi. Smanjuje se nabavka luksuznije robe, potrošačima se odobrava poček do 60 dana. Zaduženi trgovci koriste dozvoljene minuse i odustaju od ulaganja, a veleprodaje se vezuju isključivo za zdrave kupce koji plaćaju na vreme.
Pad kupovne moći građana zbog ekonomske krize koja potresa ceo svet, pa i Srbiju, problemi sa likvidnošću usled prezaduženosti, uglavnom zbog investiranja, ponovno cvetanje sive ekonomije i jaka konkurencija velikih trgovinskih lanaca osnovni su razlozi za zatvaranje velikog broja malih trgovinskih i drugih radnji u našoj zemlji u poslednjih nekoliko meseci. U Kragujevcu, Nišu, Novom Sadu, Smederevu, Velikoj Plani, Čačku, Užicu i mnogim drugim gradovima Srbije svakodnevno se zatvaraju male trgovinske radnje, ali i mesare, pekare, butici, ugostiteljski objekti... Prema podacima Agencije za privredne registre, do kraja aprila izbrisano je više od 11.000 (pet odsto) preduzetničkih firmi. Ipak, to ne znači da danas u Srbiji ima za toliko manje preduzetnika jer su mnogi samo promenili delatnost i osnovali novu firmu. Da se u Srbiji ne zatvaraju radnje i preduzetnici ne prekidaju poslovanje, pokazuju i primeri sagovornika Marketa iz nekoliko gradova koji čak i proširuju svoju delatnost iako se sve češće može čuti da glavni talas krize tek dolazi.
Naravno, mnogi koji još posluju imaju većih ili manjih problema sa plaćanjem dospelih obaveza, pa primenjuju neke nove strategije za očuvanje teško stečene pozicije na lokalnom tržištu i pokušavaju da u saradnji sa veleprodajama osiguraju svoju, ali i njihovu budućnost. Naime, koliko god se mali trgovci žalili na uslove koje im diktiraju veleprodaje prilikom nabavke robe, razgranata mreža maloprodajnih objekata samostalnih trgovaca, posebno u onim sredinama u kojima veliki lanci još nemaju interesa da otvaraju svoje maloprodajne objekte, može da bude šansa za veletrgovce da prebrode krizu. Najveći broj malih trgovaca smatra da većina veletrgovaca vrši strahovit pritisak na proizvođače zbog čega im ovi svoje proizvode daju ispod proizvođačke cene da bi te iste proizvode kroz svoju distributivnu mrežu ponudili vlasnicima STR-ova po mnogo višim cenama, dok ih u svojim maloprodajama nude po cenama istim kao i u malim radnjama.
Gordana Grabež, vlasnica STR-a MGM iz Petrovaradina, koja ima četiri prodajna objekta, smatra da mnogi mali trgovci rade zato što nemaju drugog izbora.
– Mnogi smanjuju broj zaposlenih, ali rade mnogo više da bi opstali. Ove godine promet u mojim objektima za 30 odsto je veći, ali opada prodaja u trafici, gde najveći deo prometa čine cigarete i dopune za mobilne, na kojima su marže vrlo male. Moja prednost je to što mi se objekti nalaze u delu naselja u kome živi boljestojeće stanovništvo. Ipak, prinuđena sam da u asortiman ubacujem i jeftinije artikle koje nikada nismo držali, a ljudi više kupuju samo osnovne stvari – kaže Gordana Grabež.
Da u svakoj krizi ima i onih koji prkose pravilima, pokazuje Radomir Ivanović, vlasnik Megamarketa iz Smederevske Palanke, koji uspešno posluje, zapošljava nove ljude, povećava obim posla i planira da do kraja ove godine otvori još jedan objekat od oko 1.000 kvadratnih metara.
– Krizu treba napadati, a ne braniti se od nje. Za osam godina koliko radim stalno sam povećavao obim poslovanja i broj radnika, a prema potrošačima uvek bio korektan i profesionalan. Sa dobavljačima uvek vodim tvrde pregovore, a kada se nešto dogovorimo, onda to mora strogo da se poštuje. Imam više velikih dobavljača koji mi zbog avansnih plaćanja daju duže rokove valute, a sa nesolventnim firmama uopšte ne poslujem – kaže Ivanović. Za sebe kaže da je trgovac srednjeg ranga koji se drži ustaljenih dobavljača koji se takođe odriču dela zarade kako bi svi lakše prebrodili krizu.
– Trenutno se najviše kupuju osnovne životne namirnice iz korpe od 100 artikala koje redovno pratim, a manje luksuzna roba. Nismo menjali asortiman, ali smo ga dopunjavali nekim jeftinijim proizvodima. Potrošači opet traže da plaćaju odloženo na 60 dana, ali promet i broj kupovina raste. Tako samo na jednoj kasi u našem objektu u centru Palanke imamo i po 1.000 kupovina na dan – priča Ivanović, koji u tom šumadijskom gradu ima četiri prodajna objekta u svom vlasništvu.
U objektima MGM-a kupci ne mogu da kupuju na odloženo čekovima niti kreditnim karticama. Ona svoje objekte uglavnom snabdeva u veleprodaji Univerexporta i kod nekoliko direktnih dobavljača kod kojih ima dobru rabatnu skalu, ali joj ni to, kako kaže, ne pomaže mnogo jer ima mali kredit. – Ranije se veoma lako dolazilo do kredita, pa su se ljudi odlučivali na pozajmice. Sada je vraćanje postalo veoma veliki problem jer je za to potreban dobar promet, a njega nema, pa se dovijamo korišćenjem dozvoljenih minusa i odustajanjem od ulaganja. Veliki problem stvorio nam je skok evra – kaže Grabežova i dodaje da se trudi da ne povećava cene u svojim objektima, osim za onoliko koliko poskupljuje roba kod proizvođača. Nije, kaže, u mogućnosti ni da organizuje češće promotivne akcije jer i dobavljači to mnogo ređe rade nego ranije.
Milan Dinić, vlasnik Dinić d.o.o. iz Velike Plane, kaže da se u njegova četiri objekta oseća blagi pad prometa od početka ove godine.
– Sve se više plaća čekovima na odloženo iako je još dominantan keš. Nudimo plaćanje odloženo do 60 dana, ali se i pored te pogodnosti sve više kupuju osnovni proizvodi, a sve manje skupa roba. Za sada nismo menjali asortiman, ali smo smanjili nabavku luksuzne robe. Da bismo održali promet, svakodnevno i periodično organizujemo akcijska sniženja, jer kao franšiza DIS-a pratimo njihove akcije – kaže Dinić.
Ovaj mali trgovac kaže da je sve teže zaraditi, što ilustruje i podatkom da su neke njegove kolege iz Velike Plane već stavile katanac na radnju. – Ima i onih koji otvaraju prodavnice, a onaj ko već posluje ulaže sve što ima da bi preživeo. U poslu sam od devedesetih godina prošlog veka, pa nije lako ni izaći iz njega. Nadam se samo da kriza neće dugo potrajati i da neće biti gore – kaže Dinić.
Slično razmišlja i Anka Opalić, vlasnica STR-a Filia iz Novog Sada, koja svoju prednost vidi u višedecenijskom iskustvu u trgovini, zbog čega su, kako kaže, dobavljači tolerantni prema njoj prilikom plaćanja.
– Ne znam šta bi bilo da sam početnik. Tempo u čijoj se blizini nalazi moj objekat odvlači mi mnoge kupce. To i sve drugo što se u privredi dešava razlog je što je promet sada isti kao pre dve-tri godine. To mnogi neće reći jer su neiskreni kada pričaju o svom poslovanju, ali je tako – kaže Opalićeva i dodaje da joj velike probleme u poslovanju zadaju različite inspekcije koje samo traže razlog da nekog kazne. Vlasnica STR-a Filia kaže i da sada poručuje manje skupu robu i da ne drži velike zalihe, ali da ima širok asortiman kojim privlači kupce.
U grupi onih koji se veoma uspešno bore sa krizom je i Dragan Jovanović, vlasnik STR-a Fortuna iz Aranđelovca, koji je nedavno u centru tog šumadijskog grada otvorio reprezentativan prodajni objekat sa menjačnicom, kafeom, gift šopom i igraonicom za decu, koji je podignut uz pomoć kredita Komercijalne banke.
– Najveći deo robe kupujemo avansno, što nam omogućava dodatne rabate od tri do pet odsto, i trudimo se da to prenesemo na potrošače. Poznati smo po tome što svojim kupcima pomažemo u pripremama za praznike, dajemo robu odloženo na 60 dana i organizujemo brojna akcijska sniženja koja prate ponudu našeg najvećeg dobavljača DIS-a. Povećano je korišćenje čekova, i to za deset odsto, a kada su u pitanju velike nabavke za neke svetkovine, omogućavamo kupcima da plate sa popustom od pet odsto ili da vrate robu koju nisu iskoristili – kaže Jovanović i dodaje da je prednost malih trgovaca u tome što mogu da osete puls potrošača i da im izađu u susret. Jovanović kaže da se u Srbiji u domenu prehrane kriza još nije osetila. Istina, i Fortuna oseća pad prodaje galerijske robe, poklona i nekih neprehrambenih artikala.
– Hrana je uvek poslednje čega će se ljudi odreći, ali se prilagođavamo novonastaloj situaciji i pokušavamo da kupcima ponudimo jeftinije proizvode. Jedini način da se preživi jeste da se u objektima bude prisutan 24 sata, da se trudiš da saslušaš svakoga jer živiš sa tim ljudima – smatra Jovanović.
Miroslav Ninković, vlasnik STR-a Čukarica iz Veternika, pokušava da se krizi suprotstavi alternativnim rešenjima, pa je tako podigao balon koji iznajmljuje sportistima rekreativcima. Ipak, ni Ninković ne namerava da prestane da se bavi trgovinom.
– Za sada poslujem dobro, ali sam ograničen brojem mesta gde mogu da nabavim robu jer je ozbiljnih snabdevača malo, a uslovi su im dosta slični. A kupci kod nas malih trgovaca i ne traže nisku cenu već svesno dolaze da kupe ono što im treba i na šta su navikli – kaže Ninković, koji ima tri maloprodajna objekta. Vlasnik STR-a Čukarica ne proširuje asortiman jeftinijim proizvodima već se drži načela da kupcima ne nudi onu robu koja se ne reklamira u medijima. Strogo se drži i pravila da ne daje robu na dug.
– Sve one koji to rade dug će pojesti, jer će ljudi prestati da plaćaju, a oni to posle nikada ne mogu naplatiti kao što je bilo devedesetih – kaže Ninković. Kao veliku prepreku za uspešno poslovanje malih trgovina on vidi ponašanje države.
– Umesto da te stimulišu, oni će uvek naći razlog da te kazne da bi napunili svoju kasu. Loši zakoni i loša praksa stvoriće samo još više socijalnih slučajeva od kojih će većina otići na pijacu, koja je leglo kriminala i sive ekonomije – kaže Ninković. STR Čukarica beleži blago povećanje prometa iako ne organizuje akcijska sniženja.
– Ljudi ne dolaze da kupuju kod mene zbog akcija već zato što im nešto treba. Moji objekti nisu mesto gde kupci očekuju popust i nikada ga i ne primete dok traje već tek kada ponovo plate punu cenu. Moglo bi se zapravo reći da sam uspeo da disciplinujem kupce, a da su oni to prihvatili pokazuje i činjenica da sam ostao jedini trgovac u kraju. Iskustvo mi govori da vam kupac, što mu se više dodvoravate, to lošije vraća. Nekada se zaista čudim kolegama trgovcima koji se spuštaju ispod svakog nivoa, a to se ne ceni – kaže Ninković
Anđelko Šumar u Futogu ima maloprodajni objekat od 1994. godine.
– Teško je, ali se radi. Veliki su preuzeli monopol, a nama ostaje da preživljavamo. Situacija je sada nešto bolja nego zimus, kada je promet bio za oko 20 odsto manji. Trudimo se da ponudimo jeftinije proizvode, ali svaki kupac ima svoju logiku i želje. Ako ne budu zadovoljni alternativom, oni se vraćaju proverenim brendovima bez obzira na njihovu cenu. Ako to ne mogu da priušte, ređe kupuju, ali ima mnogo artikala koji se ne mogu zameniti. Proizvođači takve robe to znaju, pa i sada podižu cene bez obzira na tendenciju pada kupovne moći. Činjenica je i da za onoga ko ima novca nema krize, dok onaj ko nema kupuje kada i šta može – kaže Šumar. On se žali što dobavljači odobravaju male rabate i skraćuju rokove plaćanja i kaže da najbolje prolaze oni koji robu plaćaju avansno.
– Cene snižavamo jedino kada to proizvođači ili dobavljači urade prema nama. A kako dobavljači često nama robu prodaju za 30-40 odsto skuplje nego što je nude u svojim maloprodajnim objektima za keš, pitam se kako uopšte i poslujemo – kaže Šumar.
Ivan Stojković, vlasnik trgovina Stojković plus iz Smedereva, dodaje da je kupovna moć potrošača, bar prema njegovom prometu, opala za oko 40 odsto.
– U Smederevu kupovna moć stanovništva zavisi od onoga što se dešava u železari. Tamo su sada plate prepolovljene, a svi radnici su u kreditima i dozvoljenim minusima u bankama. Ne treba zato da čudi što je promenjena i struktura kupovine i što se sada mnogo više prodaju hleb i mleko. U jednom objektu prodajem čak za deset korpi više hleba nego pre godinu dana, uprkos padu prometa. Ljudi, jednostavno, traže da kupe ono što je jeftinije. Iako imamo povoljne cene, morao sam da menjam asortiman i prilagođavam ga potražnji – kaže Stojković za Market i dodaje da budućnost malih trgovina vidi u njihovom povezivanju sa velikim lancima i davaocima franšize. Osnovnu prepreku u normalnom poslovanju malih trgovaca Stojković vidi u velikim dažbinama prema državi. Drugi deo problema Stojković vidi u prezaduženosti malih trgovaca kreditima i kaže da je možda ova kriza i dobro došla kako bi ljudi počeli malo racionalnije da razmišljaju. Stojković svojim mušterijama robu daje na odloženo do 30 dana, jer se trudi da kratkim rokovima plaćanja za preuzetu robu ostvari dobre rabate kako bi mogao da ponudi povoljne cene.
– Ljudi baš i ne vole da robu plaćaju odloženo na tri meseca jer nisu sigurni da li će tada moći da plate. Ali nema pravila jer je januar, na primer, bio solidan, februar nešto manje, a mart slabiji od februara, iako bi bilo normalno da je drugačije. S druge strane, i dobavljači su oprezni, pa skraćuju valute kome će isporučiti robu i sada to uglavnom zavisi od njihovih menadžera na terenu – priča Stojković i kao primer nelogičnosti na tržištu navodi činjenicu da je sada najveća zarada na hlebu, i to 20 odsto, što se nikada nije desilo. Ovaj trgovac ipak se nada da će lepo vreme i ljudi koji u ovom kraju tradicionalno u proleće i leto dolaze u nadnicu popraviti situaciju i povećati promete malih trgovaca.
– Ova kriza od mnogih prethodnih razlikuje se po tome što se ranije trgovini ponešto i tolerisalo, dok sada država nikome ni za najmanju sitnicu ne želi da progleda kroz prste – kaže Stojković. S druge strane, veleprodaje imaju slične brige jer im je osnovni cilj da u ovoj krizi bar zadrže postojeći obim poslovanja i sačuvaju kupce za neka bolja vremena. Šta su sve mogli, šta su i sa koliko uspeha činili, pokazaće vreme, ali se stiče utisak da, osim malo više razumevanja za probleme malih trgovaca, dogovor sa dobavljačima i unutrašnju racionalizaciju troškova, ključnu ulogu može i treba da odigra država, koja određuje pravila igre na tržištu, a i veliki je dužnik upravo onima od kojih očekuje redovno plaćanje poreza.
– Metro Cash & Carry Srbija kao veleprodavac koji posluje u sklopu Grupe Metro, čak i u atmosferi globalne ekonomske krize snažno razvija prodaju u Srbiji. Sada smo još više usredsređeni na potrebe kupaca jer trenutnu krizu vidimo kao veliki izazov za mala preduzeća u Srbiji. Naše aktivnosti u velikoj meri usmerene su na pružanje pomoći njima u uspešnom prevazilaženju krize. Svoje aktivnosti, ponudu, uslugu, nabavku i logistiku, sve više usmeravamo ka potrebama profesionalnih kupaca, posebno klijenata iz trgovine i HoReCa sektora. Ovo je posebno značajno u teškoj ekonomskoj situaciji kada se potrebe tržišta menjaju – kaže za Market Veronika Punčeva, predsednica Upravnog odbora kompanije Metro Cash&Carry Srbija.
Kriza, kako za Market kaže Ivan Šuleić, direktor marketinga DIS-a, nije znatnije uticala na poslovanje te trgovinske kompanije u oblasti veleprodaje.
– Kod nas su stvari tako postavljene da smo se u veleprodaji uvek vezivali isključivo za zdrave kupce koji likvidno posluju, pa su naši kupci na tržištu konkurentni sa niskim cenama, a to u njihove objekte dovodi stalne mušterije – kaže Šuleić. Za normalno funkcionisanje lanca trgovine presudan je i odnos veleprodaje sa dobavljačima i proizvođačima, koji su takođe u kreditima ili imaju velika nenaplaćena potraživanja od trgovaca. Iako su mnogi u začaranom lancu nelikvidnosti, ima i onih koji poštovanjem dogovora i redovnim plaćanjima omogućavaju nesmetano poslovanje dobavljačima, a malim trgovcima povoljne uslove nabavke.
– Kao veleprodavac, Metro je usredsređen na profesionalne kupce kojima omogućava stabilan kvalitet proizvoda i cena. Zbog toga naši dobavljači moraju da se usklade sa našim striktnim zahtevima za poštovanje dogovorenih rokova plaćanja i isporučivanja koje postaje još važnije u vreme finansijske i ekonomske krize. Do sada nismo imali loša iskustva sa dobavljačima, međutim pažljivo pratimo razvoj svojih partnera, a u 2009. godini uveli smo detaljnije korake kako bismo se usredsredili na usavršavanje lanca nabavke – kaže Punčeva. U DIS-u kažu da nemaju problema sa nelikvidnošću i da zbog toga nikada nisu imali problema ni sa dobavljačima, da su značajan kupac i izuzetno odgovorne platiše.
– Kompanija METRO Cash& Carry Srbija izuzetno je likvidna. U 2008. godini ostvarila je ukupne prihode od 221 milion evra, što je 18 odsto više nego prethodne. Naš opšti poslovni model u velikoj meri usmeren je na dobro upravljanje neto obrtnim kapitalom i u ovako turbulentnim vremenima, pokazao se kao odgovarajuća strategija – objašnjava Punčeva.
Da bi svojim klijentima mogli da ponude neke nove usluge i uslove snabdevanja, u Metrou sprovode poseban program Podrška i partnerski odnos sa trgovcima, koji je namenjen malim nezavisnim trgovcima hranom. Cilj tog programa jeste pružanje podrške profesionalnim kupcima i savetovanje o unapređenju njihovog poslovnog modela, što im pruža mogućnost da postignu prednost nad svojom konkurencijom. Kompanija na taj način želi da svoje četrdesetogodišnje iskustvo u veleprodaji na svetskom tržištu prenese malim trgovcima u Srbiji i pomogne im da unaprede svoje poslovanje kroz novi, viši nivo poslovne podrške. S druge strane, u DIS-u se trude da uz pomoć dobavljača povećaju broj promocija jer to dodatno stimuliše kupce.
– U oblasti veleprodaje, svoj franšizni lanac sa 260 uspešnih franšizanata smatramo najvećom prednošću nad konkurentima i garant da ćemo uspešno prebroditi sadašnju krizu na tržištu – kaže direktor Šuleić i ocenjuje da se može očekivati da će mnogi trgovci, posebno oni čije se poslovanje temelji na visokim maržama, morati da zatvore svoje objekte.
Tekst: Zoran Knežević
Foto: Arhiva Marketa
